Цитаты из книги «Настольная книга коммерческого директора. Проверенные способы увеличения продаж»

Формирование увеличенного заказа. Естественно, увеличенного, а какого же еще!? В идеале, каждый следующий заказ клиента должен быть выше предыдущего, даже с учетом сезонного колебания спроса. Разумеется, вы вряд ли сможете продать в декабре больше цемента, чем в ноябре, – но цифра за ноябрь 2016 года обязательно должна быть больше аналогичного показателя за ноябрь 2015 года. Необходим положительный тренд.

Основные задачи KeyAccount-менеджера

в. В правильно выстроенной компании абсолютно все сотрудники работают на сейлз-менеджеров, которые, в свою очередь, работают с клиентом. В продолжение начатой темы, еще вопрос. Кто платит заработную плату генеральному директору и дивиденды акционерам? Правильно, клиенты. Они сами по себе выстраиваются в очередь к нам в офис? Конечно, нет. А кто работает с клиентами в вашей компании? Ну вы и сами все знаете…

Но в любом случае помните: по-настоящему вы заполнили паспорт клиента только тогда, когда внесли в него уникальные, личные, неформальные сведения о конкретном человеке. Все остальное можно легко взять из бизнес-карт, баз данных, справочников и т. д.

Только, пожалуйста, не считайте личные отношения альтернативой конкурентному преимуществу. Одно ни в коем случае не заменяет другое, а идеально дополняет.)

ональные… Это и дни рождений членов его семьи. И обязательно – информация об увлечениях этого человека, о его хобби.

Но самая ценная часть вашей клиентской базы – это личная информация. Не только имя, фамилия отчество и семейное положение партнера. Это и сведения о том, какие праздники он отмечает – государственные, профессиональные, религиозные или наци

Вам необходимо, во-первых, точно представлять себе, кто в компании является тем самым главным ЛПР, а во-вторых, понимать, от кого зависит его точка зрения: вряд ли этот человек лично вникает во все нюансы каждого отдельного контракта. Чем точнее вы определите эти реперные точки, тем быстрее, дешевле, а следовательно, эффективнее вы сможете заключить сделку

Резюме. Мы рассмотрели четыре этапа создания конкурентного преимущества. Первый этап – сегментация: мы выясняем, какие проблемы существуют на рынке. Второй этап – специализация: мы выбираем конкретную проблему, решаем ее и на этом основании строим свое конкурентное преимущество. Третий этап – дифференциация: мы сообщаем клиентам (и нашим, и не нашим, и потенциальным) о том, что у нас есть конкретное положительное отличие от конкурентов. И четвертый этап – концентрация: мы фокусируем свои усилия, не разбрасываемся, не распыляемся.

Концентрироваться на проблеме, выбранной вами на первоначальном этапе, то есть отвергать любые альтернативные предложения, необходимо вплоть до повторного этапа сегментации (обратите внимание на стрелку обратной связи на рис. №9.1). Ее разумно повторять ежегодно.