Цитаты из книги «Настольная книга коммерческого директора. Проверенные способы увеличения продаж»

«Любая распродажа должна иметь причину и быть ограничена во времени».

Не снижайте цены только потому, что так поступают все вокруг. Но и не игнорируйте действительность.

Одним из способов изменения аргументации является конкурентное преимущество.

возможно привлечь внимание потребителя к вашему положительному отличию и таким образом «отодвинуть» цену на второй план.

Если эксклюзивного продукта нет, его необходимо создать.

Поэтому если в структуре принятия решения ваших клиентов значимую роль играют технологи (как бы они ни назывались) – обязательно используйте методы презентации, демонстрации. Привлекайте технологов на свою сторону! Возьмите соответствующего специалиста в штат либо пригласите его для участия в конкретном проекте, и пусть он на одном языке общается со своими коллегами.

Но самая ценная часть вашей клиентской базы – это личная информация. Не только имя, фамилия отчество и семейное положение партнера. Это и сведения о том, какие праздники он отмечает – государственные, профессиональные, религиозные или национальные… Это и дни рождений членов его семьи. И обязательно – информация об увлечениях этого человека, о его хобби.

Мы рассмотрели четыре этапа создания конкурентного преимущества. Первый этап – сегментация: мы выясняем, какие проблемы существуют на рынке. Второй этап – специализация: мы выбираем конкретную проблему, решаем ее и на этом основании строим свое конкурентное преимущество. Третий этап – дифференциация: мы сообщаем клиентам (и нашим, и не нашим, и потенциальным) о том, что у нас есть конкретное положительное отличие от конкурентов. И четвертый этап – концентрация: мы фокусируем свои усилия, не разбрасываемся, не распыляемся.

формулируйте предельно четко, что именно должно быть отражено в рекламе Я не

В результате ваших действий большинство целевых клиентов должны устойчиво ассоциировать вашу компанию с выбранным конкурентным преимуществом.