Цитаты из книги «Настольная книга коммерческого директора. Проверенные способы увеличения продаж»

Таким образом, плана, являющемся способом оценить результат.

Товар или атрибут товара для рекламы – это причина, по которой потребители выбирают вас. Товар для выручки – это продукт, который покупают в самом большом количестве. Товар для прибыли – это сопутствующий продукт, аксессуар в самом широком смысле слова. Это может быть сумочка как дополнение к туфелькам. Это может быть затирка, купленная вместе с кафельной плиткой. Это может быть расходный материал, купленный к какому-либо прибору.

Подумайте о том, как вы можете сегментировать свой ассортимент, разделив его на три основные части: товар либо атрибут товара для рекламы, товар для выручки и товар для прибыли. Это рычаги, которые помогут вам управлять ассортиментом. Их использование сразу устраняет многие проблемы и позволяет повысить объем продаж.

Это прекрасно, когда вы можете поговорить с клиентом на любую тему – о машинах, о кулинарии, о новинках моды, об общих хобби, о прочитанных книгах, о чем хотите…

Если объем закупок вашей продукции крупными клиентами (VIP, А и верхушки В в терминах ABCD-анализа) снизился на 3—7% (10% – это уже очень много!) и вы не можете понять, с чем это связано, – вероятнее всего, идет пробная поставка от конкурента.

«Надейся на лучшее, готовься к худшему, и тогда судьба не застанет тебя врасплох».

Имейте в виду, игнорировать конкурента, каким бы мелким в данный момент он вам ни казался, опасно: однажды он может внезапно вырасти и доставить вам немало неприятностей.

не пытайтесь продавать одному и тому же клиенту и напрямую, и через посредника.

На практике я предлагаю считать так: – это хорошо, это означает, что ваша клиентская база сбалансирована.

езюме. Всеми силами избегайте ценовой конкуренции. Практически всегда есть способ занять необходимую рыночную долю, не прибегая к демпингу. Если же вы подверглись ценовой атаке, обдумайте и применяйте методики, изложенные в данной главе. Всеми силами избегайте ценовой конкуренции. Практически всегда есть способ занять необходимую рыночную долю, не прибегая к демпингу.