Цитаты из книги «Настольная книга директора по маркетингу. Проверенные способы увеличения продаж»

Давайте перечислим критерии жизнеспособности, которыми должна отвечать наша маркетинговая стратегия. Их минимум 7

Все, что можно спланировать, надо спланировать; все, что можно предотвратить, должно быть предотвращено заранее. Ведь впереди у вас – еще миллион самых разных случайных факторов, на которые придется реагировать, так сказать, экспромтом.

Кроме того, возьмите себе за правило регулярно общаться с клиентом на темы, не имеющие прямого отношения к бизнесу. Это поможет вам поддерживать неформальные, человеческие отношения с представителями компании-клиента и, в конечном итоге, укрепит ваши деловые связи. Помните знаменитую фразу: «Я предоставил ему неограниченный бюджет, и он в него не уложился»? Чтобы такого не про

не менее 6 звонков в день! «Да о чем можно так часто разговаривать?» – спросите вы. Действительно, если вы 6 раз в день будете напоминать коммерческому директору компании, которая является для вас «VIP-клиентом», о необходимости погашения дебиторской задолженности, вероятнее всего, он погасит ее раз и навсегда и у вас станет одним клиентом меньше. Поэтому не воспринимайте приведенное выше правило буквально! В число этих 6 звонков мы включаем контакты с различными отделами компании-клиента. Интересно ли вам узнать остатки товара на складе? А акт сверки не пора ли обсуждать с бухгалтерией? (Интересно, хоть кто-нибудь когда-нибудь где-нибудь подписывал его с крупным клиентом с первого раза?) Может, предложить маркетологам совместную программу стимулирования продаж? А рекламистам совместную акцию? И т.д., и т.д., и т. д.

Еще одно маленькое замечание. Если продолжать пример с нашим абстрактным отделом продаж, бросается в глаза вот какое обстоятельство. Как правильно распорядиться той сотней телефонных звонков в неделю, которую мы выделили на долю «VIP-клиентов»? Ни у одной компании не может быть очень много подобных клиентов. Давайте предположим, что у нашего гипотетического отдела их три. Значит, каждому из них нужно сделать 33 звонка в неделю, или

С» и перевод их в более высокую категорию! В отношении этих клиентов должен действовать своеобразный закон джунглей или «естественный отбор»: выживает сильнейший. (Но об этом я уже писал ранее.)

Не стоит тратить силы, время и прочие ресурсы на «выращивание» клиентов категории

Здесь же надо упомянуть еще и о «выращивании клиента». В принципе, это хорошая идея: путем предоставления денежных или товарных кредитов помочь клиенту увеличить объемы закупок, чтобы впоследствии «снимать сливки». Но этот метод применим лишь к верхушке категории «В», с тем, чтобы перевести клиентов из этой группы в категорию «А»

Всегда прав» клиент категории «А» (и мы должны сделать все возможное, чтобы удовлетворить его требования). Клиент категории «В» «обычно прав» – то есть вы сделаете для него все, но только в том случае, если вам это выгодно. Клиент категории «С» «всегда не прав». «Отойди, не мешай работать!» И здесь я шучу, но… Сейчас поясню, что хочу сказать. Я ни в коем случае не предлагаю вам гнать клиента. Боже упаси, будь он хоть категории «Ы». Я вам предлагаю правильно выстроить работу по отношению к нему

необходимо принимать только относительно клиентов, не подпадающих ни под одну из этих категорий.