Цитаты из книги «Большие контракты»

Последовательность действий при активном привлечении Клиентов При массовом привлечении небольших и средних корпоративных заказчиков необходимо действовать в определенной последовательности.

Моя цель – чтобы Клиент первым сказал: «Ну ладно, давайте потолкуем о деле». Если он это говорит, значит, он тоже заинтересован в сотрудничестве и наши с ним позиции в переговорах как минимум равны.

Разговор ни о чем. 2. Пугание ценой. 3. Достижение

Нужно понимать, что для серьезного заказчика основной приоритет – вовсе не экономия денег. Если проект большой, затраты будут значительными в любом случае. Здесь важнее всего, чтобы партнеры, которым заказчик платит эти деньги, были опытными и надежными, работали стабильно, вовремя обеспечили результат достойного качества. В общем, чтобы не подвели. Заказчик не хочет в итоге оказаться полным идиотом за свои же деньги.

наиболее информированным сотрудником, знающим обо всем происходящем в Компании? • Во-первых, секретарша генерального директора. • Во-вторых, шофер генерального директора.

секретарша генерального директора, к которой парень регулярно заходил в гости (что поделаешь, служба!), а также начальник службы безопасности этого муниципального предприятия. Доверительные личные отношения с последним поддерживались смазочными материалами сорокоградусной крепости. Роль агентов влияния в переговорах с крупными корпоративными заказчиками чрезвычайно важна. Многие опытные переговорщики считают, что вербовка агентов влияния – обязательный первый этап проработки крупного корпоративного заказчика. Без успешной вербовки агента переходить к следующим этапам и выходить на заказчика с предложениями нельзя ни в коем случае. Кто может стать Вашим агентом влияния? Какой-нибудь руководитель среднего звена или заместитель директора. Но хороший агент влияния не обязательно должен быть руководителем. Знаете, кто считается

Ваши экспертные статьи, размещенные в деловых и профессиональных газетах и журналах или в Интернете; • Ваши книги; • Ваша «засветка» в новостях; • иногда – Ваше участие в выставках.

Главное средство привлечения корпоративных заказчиков – личный контакт, личные отношения и личные связи.

давайте скидку только пропорционально тому объему, который реально был поставлен.

Получится, что при объеме поставки в 500 тыс. у него будет скидка, как за 10 млн. И Вы же еще останетесь виноватыми.