Цитаты из книги «Большие контракты»

решения; • каковы их полномочия; • что это за люди; • каков их личный интерес в Вашем предложении; • каковы их отношения друг с другом; • каковы их отношения с Вами и Вашими коллегами. С каждым из ключевых лиц: • установить личный контакт; • выяснить возможные интересы Компании; • выяснить (согласовать) возможные личные интересы; • предварительно согласовать предложение. Важно: каждому из ключевых лиц нужно дать возможность высказать, что нужно Компании и лично ему. 3. Предложение + финальные переговоры: • подготовка совещания с участием кворума влиятельных и решающих лиц;

встречи; • «корпоративные сводники». 2. Определение и проработка круга влиятельных лиц («центра принятия решений») + подготовка предложения: • кто эти люди; • каково их участие в принятии решения;

Этапы работы с крупным контрактом 1. Выход на Клиента (на ключевое лицо): • «холодные» телефонные звонки и «холодные» визиты; • входящие обращения Клиентов; • выход через агента влияния; • знакомство по рекомендации; • бизнес-тусовки; • «случайные» встречи; • «корпоративные сводники».

назначить встречу (согласовать дату, время, место). 4. Встреча с Клиентом (цель – продать Компанию): • презентация Компании (рекомендую – как можно короче!!!); • получение информации о Клиенте; • выявление потребностей Клиента в товарах/услугах Вашей Компании. 5. Презентация (цель – продать товар/услугу): • достижение договоренности по условиям сотрудничества; • подписание договора/коммерческого предложения; • оплата счета. 6. Предоставление товара/услуги. 7. Последующие продажи и рекомендации. Более подробную информацию об этапах активных продаж Вы сможете найти в моей книге «Построение отдела продаж

1. Подготовка списков Клиентов: • выбор направлений работы на основе целей Компании и личного плана продаж; • составление рабочих списков (справочники, базы данных, пресса, Интернет, обход зданий и т. д.). 2. Предварительная рассылка коммерческих предложений – факс, E-mail, курьеры, почта (при необходимости этот этап часто может быть пропущен). 3. Первый звонок Клиенту (цель – продать встречу): • выйти на ключевое лицо (принимающее решения по интересующему Вас вопросу); • познакомиться, представиться (имена, фамилии и – желательно – должности должны быть названы с обеих сторон); • вызвать начальную заинтересованность; • получить начальную информацию о Клиенте (если возможно);

Последовательность действий при активном привлечении Клиентов При массовом привлечении небольших и средних корпоративных заказчиков необходимо действовать в определенной последовательности.

Моя цель – чтобы Клиент первым сказал: «Ну ладно, давайте потолкуем о деле». Если он это говорит, значит, он тоже заинтересован в сотрудничестве и наши с ним позиции в переговорах как минимум равны.

Разговор ни о чем. 2. Пугание ценой. 3. Достижение

Нужно понимать, что для серьезного заказчика основной приоритет – вовсе не экономия денег. Если проект большой, затраты будут значительными в любом случае. Здесь важнее всего, чтобы партнеры, которым заказчик платит эти деньги, были опытными и надежными, работали стабильно, вовремя обеспечили результат достойного качества. В общем, чтобы не подвели. Заказчик не хочет в итоге оказаться полным идиотом за свои же деньги.

наиболее информированным сотрудником, знающим обо всем происходящем в Компании? • Во-первых, секретарша генерального директора. • Во-вторых, шофер генерального директора.