Цитаты из книги «Большие контракты»

переговоры высокого уровня идут в двух разных режимах – коммерческих переговоров и жестких переговоров.

большой контракт – это контракт, сам факт подписания и реализации которого выводит Ваш бизнес на новый уровень.

Еще лучше иметь репутацию признанных экспертов в своей отрасли, для чего требуется как следует «засветиться»: публиковать статьи в отраслевых журналах, газетах и на сайтах, а также книги.

неожиданный бонус Клиенту. Обеспечивается он так: после удара по рукам с Клиентом и завершения переговоров Вы засекаете время. Примерно через три часа (или через час, если близок конец рабочего дня) Вы должны сделать Клиенту что-то полезное, чего он не ожидает. Это что-то должно быть не очень затратным для Вас, ведь он еще не заплатил Вам. Например, Вы можете прислать ему копию статьи с аналитическим обзором интересующего его рынка. Или направить с курьером образцы продукции – своего рода подарок, или подарить полезную книгу

«Ничто так не укрепляет отношения, как предоплата».

Одна из эффективнейших схем «дожима» – вести финальные переговоры так, будто принципиальное решение о сотрудничестве уже принято. В этом случае Вы вообще не задаете Клиенту вопрос, готов он с Вами работать

Вы не можете потерять Клиента, которого у Вас еще нет. Наоборот, каждые Ваши переговоры завершаются положительным результатом. При одном исходе переговоров Вы получаете опыт. При другом – опыт, Клиента и деньги. И всегда помните: не каждый Клиент – наш Клиент. Вы не должны стремиться к тому, чтобы заключить какую угодно сделку с каждым Клиентом. Убыточные сделки Вам даром не нужны. Так же, как и Клиенты, от которых больше геморроя, чем толка.

Когда сделал предложение Клиенту, заткнись и жди, пока Клиент ответит. Кто первым нарушил молчание, тот проиграл.

«Пока Клиент не уверен в Вашем предложении, любая названная ему цена чрезмерна ровно на всю свою величину. А все бесплатное настораживает вдвойне».

Пока Клиент не готов ничего решать, обсуждать цену и пытаться «дожать» сделку бессмысленно.