Цитаты из книги «Создавая инновации. Креативные методы от Netflix, Amazon и Google»

Чтобы провести дымовой тест, создайте интернет-сайт, дайте рекламное объявление, укажите номер телефона или предложите другой способ представить проблему и ее теоретическое решение, позаботьтесь о кнопках «узнать больше», «купить сейчас», «заказать сейчас» или другом призыве к действию. Найдите возможность провести вашу проверку «на дым» перед покупателями, может быть, используя Google AdWords, печатную рекламу, постер на отраслевой выставке или другое мероприятие, которое может заинтересовать потенциальных клиентов там, где вас увидят.

Начинаете вы с определения сегмента потенциальных клиентов и работ, которые должны быть сделаны для них. Затем связываетесь с каждой группой клиентов по телефону или электронной почте (на этой стадии можно использовать свои контакты), коротко описываете проблему и спрашиваете совета по поводу своего теоретического прототипа. Затем смотрите, кто из клиентов перезванивает, почему они перезванивают и что говорят. Первоначальный уровень обратных звонков, как правило, бывает низким (менее 10 %), но мы видели, как некоторые компании получали едва ли не 50 % таких вызовов, когда попадали в монетизируемую работу. Ваша цель – добиться заметного скачка количества обратных вызовов

Быстро и четко опишите проблему, как вы ее видите. Описание проблемы даст клиенту уверенность, что вы что-то знаете, и будет служить отправной точкой разговора. Не нужно отправляться к потенциальному покупателю с пустым листком и ожидать, что что-то произойдет. 2. Спросите: «У вас тоже возникают эти трудности или какие-то другие? Расскажите мне об этом». Это даст вам возможность узнать, действительно ли у покупателя есть проблема, наличие которой предполагали вы. Если нет, то вы сможете выяснить, с какими трудностями он сталкивается на самом деле. 3. Спросите: «Что-нибудь из этого решило бы вашу проблему?», а затем опишите свой теоретический прототип (см. главу 5). На этой стадии не стоит слишком сосредоточиваться на решении, но обсуждение потенциального решения поможет вам получить более качественный отклик на проблему. Покупатели реагируют на конкретику, а не на абстракции.

Быстрая техника развития гипотезы по поводу вашей главной проблемы – опросить клиентов, используя технику так называемого интервью-совета.

попробуйте сделать работу, используя нынешние решения, будет ли это езда на грузовых машинах или сведение финансов на каком-то программном обеспечении.

ерой?»). Затем, используя эти сведения, вы синтезируете прототип клиента, включающий его (или ее) работу, которая должна быть сделана, и то, как она делается сейчас. Вы создаете профили для каждого сегмента покупателей и затем используете их для кристаллизации в каждом профиле крупнейшей проблемы, которую вы можете решить.

этнографию. Эта техника, которую мы также могли бы назвать «скрытая камера», потому что именно так все и делается, требует глубокого погружения в жизнь потребителя путем наблюдения за н

почему», созданный Тайити Оно (Taiichi Ohno), отцом производственной системы «Тойота». Мы выяснили, что в большинстве случаев достаточно спросить «Почему это происходит?» три раза (спускаяс

Работа – крайне важный пункт анализа, и профиль клиентов должен содержать ваши первоначальные предположения об эмоциях по поводу работы и о том, как клиенты в настоящее время пытаются справиться с ней. Затем проверьте свои гипотезы, наблюдая за клиентами и стараясь понять их мотивацию (предпочтения, неприязнь, желания), поведение (как проводят свое время, приобретают новые продукты или услуги), демографию (доход, отрасль, возраст, образование, доступные средства) и, что самое важное, как они думают сейчас и как решают вопросы работы, которая должна быть сделана.

Но в отличие от известного сегментирования рынка цель создания клиентского профиля – нарисовать глубоко эмпатический, задушевный и доскональный портрет клиента и работы, которую ему трудно довести до конца.