Цитаты из книги «Создавая инновации. Креативные методы от Netflix, Amazon и Google»

пользуются вашим продуктом? 8. Делают ли покупатели что-то, что уменьшает срок годности или снижает надежность вашего продукта? 9. Как нужно обслуживать, ремонтировать, утилизировать ваш продукт? Есть ли возможность делать это более легким или удобным способом (или возможность научить клиента пользоваться продуктом так, что это потребует меньше обслуживания, или научить его обслуживать продукт самостоятельно)? Привязанность 10. Как клиенты могут подключаться к вашему продукту и способствовать его распространению? Как бы вы могли использовать связи клиентов друг с другом, чтобы влиять на звенья потребительских цепей ваших клиентов и неклиентов?

Осознание 1. Каким образом клиенты осознают необходимость в вашей продукции или услуге? Есть ли для них более легкий и удобный способ найти ваше предложение? Оценка 2. Для чего на самом деле используется ваш продукт? Для выполнения какой работы клиент воспользуется вашим продуктом? 3. Какие характеристики клиент считает наиболее важными, делая окончательный выбор в пользу вашего продукта? (Если бы они могли распределить 100 очков по всем опциям продукта, которые кажутся им важными, как бы они их распределили?) 4. Какие источники (отзывы клиентов, равные по положению люди, эксперты, пресса, СМИ, аналоги, прямые рефералы) наиболее сильно влияют на оценку клиентом вашего продукта? Приобретение 5. Как клиенты заказывают и приобретают ваш продукт? Есть ли возможность сделать процесс легче, дешевле, удобнее для покупки? Как доставляют ваш продукт? Можете ли вы делать это быстрее, дешевле, по-другому? Использование 6. Какие затруднения у клиентов вызывает использование вашего продукта? Применяют ли они ваш продукт неожиданным для вас образом? 7. В чем покупателям нужна помощь, когда они

Цепь потребления – это серия шагов, которые проходит каждый покупатель от того момента, когда он впервые осознал потребность в вашем решении, к оценке вашего решения (в сравнении с другими), его приобретению, использованию и даже привязанности к нему (см. «Десять вопросов о цепи потребления»).

Вы чертите линию «слишком дорого», откладывая процент респондентов, сказавших, что конкретная цена слишком высока. Оценка «слишком дешево» начинается со 100 % тех, что считает эту цену слишком низкой, и постепенно подходит к нулю в области более высоких цен. Место пересечения двух линий показывает точку оптимальной цены (optimal

Мы предлагаем упрощенную версию традиционного PSM, предполагающую два связанных с ценой вопроса: 1. Какую цену вы посчитали бы настолько высокой, что даже не стали бы рассматривать покупку этого товара? (Слишком дорого.) 2. Какую цену вы посчитали бы настолько низкой, что ее уровень заставил бы вас задуматься о невысоком качестве продукта? (Слишком дешево.)

Первый шаг – посмотреть на цены текущих решений, которые являются наиболее близкими заменителями вашему. Потенциальные покупатели будут использовать эти решения как ориентир цен, и вы можете ориентироваться на них для первоначальных ценовых гипотез. Второй шаг – создать свою меру чувствительности к цене (price sensitivity meter – PSM), используя опросы покупателей для дальнейшего уточнения ваших первоначальных гипотез.

Ценностное предложение (решение). Каково решение, через которое вы предлагаете определенную ценность вашему целевому покупательскому сегменту? (Ценностное предложение возникает из ваших прежних усилий, направленных на то, чтобы отлично справиться с проблемой и решением.) 2. Стратегия ценообразования. Какую цену назначить решению, чтобы оптимизировать потоки доходов и получить прибыль? Сколько готовы заплатить клиенты? Каким образом они предпочитают платить? 3. Привлечение клиента: взаимоотношения. Как вы можете общаться и убеждать своих целевых клиентов, что им нужно это решение? 4. Привлечение клиента: каналы. Как вы обеспечите клиентам легкий доступ к вашему решению? Через какие каналы предпочитают общаться ваши целевые клиенты? 5. Структура расходов: виды деятельности. Какие ключевые действия требуются от вас или ваших партнеров для доставки вашего решения клиентам? 6. Структура расходов: ресурсы. Какие ресурсы или активы наиболее важны для доставки вашего решения клиентам?

Моментальный снимок бизнес-модели

это решение, или ценностное предложение, которое делает фирма целевому потребителю. Если

Она отражает предлагаемый нами подход, начиная со штурма решения, генерирующего множество решений. Затем отбирайте несколько решений, которые будете проверять с покупателями, используя теоретические прототипы. Далее используйте вау-тест, чтобы понять, какие решения привлекли наибольшее внимание. Следующий шаг – создайте как минимум три виртуальных прототипа, воплощающих различные аспекты решения, и проверяйте их с покупателями. Постепенно, с помощью описанных здесь тестов все прототипы сливаются в единственный виртуальный прототип, и вы можете приступить к созданию минимально жизнеспособного прототипа. На стадии МЖП надо начинать тест NPS или тест оплатой, чтобы определить, какие опции подчеркивать и усовершенствовать на пути к минимально великолепному продукту.