04. Бизнес: провал на пути к империи

«Если не знаешь, что делать, – создавай новое» – с этой мыслью я и вернулась в родной Ижевск.

Слова монаха крутились у меня в голове, я понимала, что нужно действовать. Думать о бизнесе, делать что-то большое и фундаментальное.

Бизнес для меня с детства был покрыт завесой тайны. Я росла среди людей, которые были убеждены: бизнес – зло. Украл, продал, выпил, попал в тюрьму… и так по кругу. Богатый человек не может быть честным.

Возможно, это были отголоски 90-х, в которые я росла. Но мне убежденность окружающих передалась не истиной, а вопросом: да почему же бизнес – это так плохо? Разве плохо чем-то владеть и зарабатывать деньги?

В пять лет я свято верила в то, что все в магазине принадлежит продавщице. Мечтала открыть свой магазин, когда вырасту. Когда я подросла, родители объяснили, что бизнес устроен иначе и ничего продавщице не принадлежит. Как и директору магазина. Все это – большой труд, потому что нужно платить зарплаты, устанавливать правильные цены, за всем следить, управлять и т. д. «Это сложно и тебе совсем не нужно! – заключали родители. – Лучше учеба, стабильная работа в найме, хорошая зарплата. Это понятно и безопасно. Это хорошо».

Сейчас я понимаю, почему они так говорили. Несмотря на мой неугасаемый интерес и любовь к предпринимательству, иногда случаются моменты, когда я очень завидую тем, кто в найме.

“БИЗНЕС – ЭТО ПРО СВОБОДУ. НО МЕЖДУ СЛОВАМИ «ЛЕГКО» И «СВОБОДНО» ОГРОМНАЯ РАЗНИЦА. ТАК ЧТО БИЗНЕС – ЭТО НЕЛЕГКО. ОН НЕ ДЛЯ ВСЕХ. НО СТОИТ ТОГО.”

В найме у вас есть выходные, отпуск, стабильная зарплата (а иногда даже бонусы). За это нужно выполнять обязательства перед работодателем. Стабильность – это очень соблазнительно. Не каждый готов (да и не каждому нужно) от этого отказываться в пользу предпринимательства.

На старте бизнеса попытки убедить себя не останавливаться выглядят очень неуверенно. Потому что аргументы за и против выглядят примерно так:

А если учесть, сколько компаний закрывается в первый же год работы, – в общем, становится ясно, что родители со своими наставлениями желали мне только добра.

Но, несмотря на это, в моей голове все равно поселилась мысль о том, что бизнес – это круто. Потому что, несмотря на все сложности, это свобода! и в первую очередь свобода распоряжаться своим временем.

Я могу себе позволить поработать три дня подряд по 24 часа и улететь на неделю в отпуск. Ну и что, что он уже третий за полгода. Я сама себе хозяйка. Сама формирую свой график и принимаю ответственность за то, что мне сначала нужно ударно поработать, чтобы получить конкретные результаты, а потом можно будет что-то купить или куда-то полететь.

Бизнес как основа безопасности

Бизнес – это чаще всего создание чего-то значимого и ценного: продукта или услуги, которые обеспечивают комфорт другим людям. А еще бизнес создает новые рабочие места.

Однако чтобы бизнес был успешным, недостаточно создавать что-то новое. Он должен выполнять определенные функции. Тогда бизнес будет иметь большую миссию и отвечать ей на деле, а не только на словах.

● Первая функция – обеспечивать безопасность вам как создателю. Да, в бизнесе есть риски. Да, все время случаются непредвиденные обстоятельства. Но именно это и учит вас все время работать, продумывать варианты, быстро решать возникающие сложности. Когда мозг приучен действовать, а не паниковать, – это для вас и есть безопасность. Потому что вы становитесь адаптивными, а значит, сумеете справиться с большинством препятствий.

● Вторая функция – ваш бизнес должен обеспечивать безопасность сотрудникам. Люди приходят работать, вверяя свое финансовое благополучие в ваши руки. Поэтому важно дать им стабильность и возможность развития.

● Третья функция – обеспечивать безопасность партнеров. Бизнес-партнеров или франчайзи – тех, кто тоже находится в зависимости от этого бизнеса.

● Четвертая функция – обеспечить безопасность подрядчиков. Вы даете работу не только тем, кто непосредственно с вами развивает ваше дело, но и тем, у кого покупаете материалы, оборудование, чьими услугами пользуетесь.

● И только пятая функция – давать ценность клиенту. Только после того, как предыдущие четыре функции уже работают, когда вы точно можете сказать, для чего вам, сотрудникам, партнерам и подрядчикам этот бизнес, – вам не составит труда найти ценность для клиента и через нее определить свою большую миссию.

Миссия бизнеса

Когда я создала Laser Love, вначале даже не думала о миссии бренда. О какой миссии на старте вообще может быть речь? Надо продумать финансовую модель, качество продукта, избежать кассовых разрывов и не допустить того, чтобы бизнес превратился в благотворительность.

И только после трех лет взлетов и падений, когда наступила стабильность, устоялись регламенты, а у меня появилась свобода собственника, я стала задумываться. А для чего мы это всё делаем?

Возможно, кто-то приходит к этому раньше. Возможно, вам хватит года, чтобы почувствовать почву под ногами и начать искать смысл своей деятельности. А кому-то потребуется пять лет на то, чтобы закрыть базовые потребности своего бизнеса. Каждый проходит свой путь, но этапы этого пути, пусть и разной длительности, у всех схожи.

Итак, через три года после старта бизнеса я встала перед вопросом: какая у меня цель, какая большая миссия?

Качество?

Сервис?

Гарантия?

Для меня это норма, которую должен предоставлять каждый бизнес в сфере услуг. Это не уникальное предложение, не ценность. Это база для удовлетворения клиента.

Но были вопросы, которыми я не переставала задаваться. Почему некоторые женщины все еще выбирают воск? Почему выбирают каждый месяц ходить на шугаринг, если есть альтернатива? Зачем систематически причинять себе столько боли и неудобств, если есть Laser Love?

Мы посчитали, сколько женщина ежемесячно тратит на шугаринг и воск или на средства для бытовой депиляции дома (станки, пены, эпиляторы, кремы), и удивились. Вышло, что лазерная эпиляция не только удобнее, но и выгоднее многих альтернатив. Как же важно иметь полную картину, чтобы принимать верное решение!

Кажется, что лазерная эпиляция – это дорого, но если начать считать, то вы увидите, что дорого – это ежемесячно ходить на шугаринг. А лазерная эпиляция – это инвестиция в гладкое тело и самоощущение, в уверенность в себе. А потом, когда больше не нужно тратить на это деньги, вы как бы получаете дивиденды.

Тогда-то я и поняла, что за миссия у моего бизнеса. Это не просто бьюти-услуга, это инвестиция в себя.

«Счастлива ты – счастливы люди вокруг»

– Нет, Кира Алексеевна, у этой фразы точно есть автор, –

возразила мне маркетолог.

– Конечно есть. Я.

– Да нет же, я уже видела ее где-то в интернете.

Да как же ты могла видеть ее в интернете, если я прекрасно помню момент ее рождения в моей голове? Я тебе зарплату плачу, все объясняю, рассказываю, развиваю, обучаю, премии выписываю… а ты даже не в курсе, что эту фразу придумала собственница компании, в которой ты работаешь. Еще и споришь со мной!

Эти мысли пронеслись в голове, очень хотелось так жестко и высказаться. Но ответила я по-другому:

– Давай поступим следующим образом: ты сейчас выходишь из кабинета, ищешь информацию, а через 10 минут возвращаешься и показываешь, кто автор этой фразы.

Так как это был публичный разговор, мы с командой остались ждать. Раз при всех это начали, при всех это и закончим.

Совет собственникам:

Здоровые споры с сотрудниками – это хорошо. Когда с вами не просто спорят, а здраво аргументируют во благо целей компании. Я считаю, что при обмене мнений рождается решение. Но в этом важно соблюдать здоровый баланс. Потому что спор ради спора – это ненормально. И еще ненормально, если ваш сотрудник вступает с вами в спор публично. Есть большая разница между бессмысленным спором и здравой аргументацией – вот она, грань.

Десять минут были напряженными. Я успела несколько раз усомниться, что фразу действительно придумала сама.

Вдруг где-то увидела?

Вдруг прочитала давно и она просто всплыла в памяти?

Сомневаться – это нормально. Благодаря сомнениям мы понимаем, как нам двигаться дальше, можем увидеть свои слабые стороны, заблуждения и ошибки. Но главное – не впадать в позицию жертвы и не позволять сомнениям превратиться в самобичевание.

А в какие-то моменты, наоборот, очень важно не сомневаться в себе, быть непоколебимым. Вот почему я транслирую веру в себя.

Стук в дверь.

– Кира Алексеевна, извините… Такой фразы нет в интернете. Я вспомнила, что автор действительно вы.

Глядя в ее виноватые глаза, я думала про несколько вещей:

● информацию нужно всегда проверять, и я тоже могу быть неправа;

● публичные утверждения сотрудников, которые дают повод усомниться в моей экспертности, должны быть проверены, а потом, так же публично, быть обоснованы или опровергнуты;

● если сотрудник совершил ошибку, нужно экологично ему на это указать, дать понять, как неверные выводы могут нарушить отношения: как рабочие, так и личные.

Та фраза была моя, от сердца. Помню момент, когда она проскользнула в сознание и поселилась там. В ней выразилось мое ощущение: а ведь когда женщина чувствует внутреннее счастье – все вокруг нее заряжаются! А раз так – разве не стоит ей вкладывать в себя и в свое состояние? Да это первое, что мы должны делать! Должны не кому-то, а самим себе. Но и остальному миру от этого будет только лучше.

Так я думала три года назад. А сейчас – когда Laser Love исполняется шесть лет – мы снова меняем миссию. Это нормально, такие решения не принимаются раз и навсегда. Вы развиваетесь, бренд развивается, мир меняется, меняются ценности людей в общем и ваши в частности. Поэтому адаптироваться к новой реальности и поправлять свой вектор – такая же часть пути, как и все остальное.

Сейчас наша предыдущая миссия кажется мне платьем трехлетней девочки, которое я пытаюсь натянуть на 30-летнюю себя.

Глядя на компанию сегодня, я ясно вижу, что у нас теперь другая миссия. Поменялось многое в наших бизнес-процессах: произошло репозиционирование, обновился визуальный бренд, появились новые точки соприкосновения с клиентом, усовершенствовалась CJM – мы развиваемся, развивается наш бизнес. Но подход «счастлива ты – счастливы и люди вокруг» остается: смысл не меняется, меняется только вектор коммуникации с клиентом. Женщины приходят в салоны не только за бьюти-услугой. Нам нужно почувствовать себя иначе, почувствовать себя другой. В этом году я поняла, что эта история скорее не о счастье, а об уверенности.

Проведя исследования, подкрепив фактами свою новую версию Laser Love 5.0, мы сейчас четко понимаем, что миссия бренда – задавать себе вопрос:

Как еще больше женщин, узнавая о Laser Love, могут становиться увереннее в себе и чувствовать себя желанными?

Конечно, сделать эпиляцию сегодня можно во множестве студий и салонов. Я же закладываю в свой бизнес идею не только гладкого тела, но еще и уверенности в себе. Мы не продаем услугу эпиляции. Мы продаем состояние, в котором женщины чувствуют себя желанными, ощущают счастье, находят свою психологическую опору. Наша гостья не будет переживать из-за раздражения кожи (потому что его не будет). И у нее нет страха, что тот самый мужчина захочет прикоснуться к ее телу, а там будет «ежик в тумане». Никаких ежиков, никакой неловкости.

“В ЭТОМ И ЕСТЬ СУТЬ МОЕГО БИЗНЕСА: ДАРИТЬ ЖЕНЩИНЕ УВЕРЕННОСТЬ В ТОМ, ЧТО ОНА ЖЕЛАННА, УНИКАЛЬНА И НЕПОВТОРИМА.”

Возможно, вы думаете, что миссия бизнеса – какая-то чушь. Ну напишете вы ее в своем брендбуке, ну разместите на сайте… Но кто из клиентов обращает внимание на эти красивые слова? Кто это вообще читает?

Может, и никто. Но дело не в том, чтобы написать что-то громкое и пафосное в надежде, что это прочтут потенциальные клиентки и купят услугу… Нет, это работает не так.

Миссия – не просто слова, не слоган. За ней стоит фундамент вашего отношения к работе, к клиентам. Все, что вы делаете в бизнесе, должно опираться на эту идею, соответствовать этой ценности. Если этого нет, тогда миссия действительно не имеет никакого смысла. Есть она на сайте, нет ее – вообще не важно.

Настоящая и действующая миссия наделяет бизнес смыслом, дает новые цели. Тогда каждое утро вы встаете с новыми идеями, чувствуете интерес к работе, ее значимость. Иначе выгорание неизбежно.

Но важно понимать: если у вас кассовые разрывы, нет денег на аренду и проблемы с выплатами зарплат сотрудникам, сначала нужно решить эти вопросы. К поиску миссии надо переходить уже «на сытый желудок». Как в пирамиде Маслоу: закрываем базовые потребности бизнеса и только потом идем в признание и самоактуализацию.

Если у вас уже все хорошо, найдите ту самую идею, дайте себе причину просыпаться утром и хвататься за работу с энтузиазмом, а не разгребать задачи на грани выгорания. Я пишу об этом так уверенно, потому что сама прошла нелегкий этап, когда решила, что мне вообще этот бизнес не нужен, – настолько я устала.

Задумайтесь о своей миссии. Помимо того, что миссия – это основа для постановки целей, она наполняет вашу жизнь смыслом. А если есть смысл, то и целей достигать становится легче. Ведь тогда нам понятно, для чего мы это делаем.

Это, кстати, напрямую отражается на жизни человека. Ученые доказали: тот, у кого есть цель, живет дольше, ведь ему есть ради чего продолжать. Исследование на эту тему проводила команда Института эпидемиологии UCL под руководством профессора Эндрю Степто (Andrew Steptoe). Результаты опубликованы в The Lancet, так что при желании вы можете ознакомиться с ними подробнее. Очень рекомендую так и поступить – лично я глубоко впечатлилась.

Поэтому-то для меня и было так важно пройти ретрит. Настолько мне необходимо было понять, для чего я здесь. Ведь только определив смыслы собственной жизни, можно понять, какая миссия будет у вашего бизнеса.

Упражнение 1

Определите свое положение по пирамиде Маслоу.

● 1 уровень – базовые потребности

● 2 уровень – безопасность

● 3 уровень – социализация

● 4 уровень – потребность в самоуважении и признании

● 5 уровень – потребность в самоактуализации

Если вы еще не на четвертом или пятом уровне, решите, как закрыть свои текущие потребности, чтобы перебраться выше и быть готовыми к масштабному проекту.

Упражнение 2

Посмотрите на картинку и попробуйте определить, какой уровень вам ближе.

Подробно уровни описываются в книге Дона Бека и Кристофера Кована «Спиральная динамика: управляя ценностями, лидерством и изменениями в XXI веке».

Важно: не переживайте, если вы не на бирюзовом уровне. И даже если ваши ценности заключаются в безопасности. Или на данном этапе остро стоит вопрос выживания. Это нормально.

Сам автор теории говорит, что нет одного уровня, на котором мы проживаем всю жизнь. Жизнь – это смена разных сценариев, последовательное движение по спирали. Важно не завышать и не занижать свой уровень, а честно определить для себя, на каком уровне вы находитесь, что для вас приоритетно прямо сейчас. И проживать свою жизнь, идя по этой спирали.

Когда я только узнала о теории и решила погрузиться в нее как можно глубже, открыла для себя мир огромного количества книг по саморазвитию и великого множества тренингов. Это все было дико интересно. Ведь вы еще помните? Жажда знаний, любопытство к жизни – мой драйвер, мое топливо. Но крайностей нужно избегать. С погружением пришло понимание, что если пытаться охватить все – можно совсем запутаться. Выбирайте то, что вам особенно близко, не пытайтесь объять необъятное.

Важно понимать, что такие вещи – лишь опорные точки, чтобы взять от них нужное и попытаться понять, как вам жить вашу жизнь. Никакая таблица и схема не примут за вас решение и не изменят реальность. Используйте их как помощь, но помните, что у руля – вы.

Если пришла пора, задавайте себе вопросы. Постоянно. Что я хочу? Для чего мне это нужно? Зачем я делаю то, что делаю? Чем больше вопросов, чем больше желания докопаться до истины – тем выше вероятность открыть те самые ответы, откопать ту самую глубину, где запрятано самое ценное, истинное.

На момент написания этой книги Laser Love – это:

● управляющая компания, которая сопровождает всех франчайзи-партнеров;

● более 200 франчайзи, открывших больше одной точки;

● торговый дом и собственное производство косметики, разработанной в Академическом городке в Новосибирске;

● семь стабильных подрядчиков, с которыми мы делим одну миссию;

● клиенты, которых мы вместе делаем счастливыми.