Цитаты из книг автора «Карло Пиньятаро»

Мы с вами живем в постиндустриальном обществе, и бренд как социальное явление стал шире, перешел с корпораций на личности: по сути, сейчас рынки труда, услуг и консалтинга проходят тот же путь, что в свое время прошел рынок потребительских товаров.

Сет Годин в своих книгах сравнивает идеи с вирусами и говорит, что идеи могут быть настолько же «заразными». Бренды, по сути, являются теми же идеями. А это значит, что как только вы становитесь брендом, это запускает цепную реакцию, в результате которой первые клиенты (которых Годин, продолжая использовать сравнение с болезнью, называет «чихающими») становятся вашими послами среди своих знакомых и рекламируют новые продукты или услуги бренда, который им полюбился

Вы сможете поднять цену. Теперь клиентам нужны вы и только вы, у вас превосходная репутация и высокая воспринимаемая ценность, а это значит, что вы можете брать за свои продукты и услуги выше среднего. – Вы формируете базу лояльных клиентов. А лояльные клиенты помогают вам экономить, так как поиск новых клиентов стоит в семь раз дороже сохранения одного постоянного. – Люди будут рассказывать о вас друг другу. Если даже всего один человек ценит вас настолько, что воспринимает вас как бренд, он будет рассказывать о вас окружающим, а вы получаете бесплатную рекламу по старейшему, самому ценному и эффективному каналу – сарафанному радио.

Однако для человека, работающего в продажах в премиум-сегменте, важно не только слушать, но и грамотно презентовать себя: вы должны иметь совершенно четкое представление о том, какое впечатление вы хотите произвести, чем хотите запомниться, и именно ваш образ является ключом к созданию этой загадочной воспринимаемой ценности.

Если представить диалог как постоянное перемещение двух людей в пространстве, то, как правило, собеседники будут попеременно то приближаться, то отдаляться друг от друга. Активное слушание, в свою очередь, позволит добиться постепенного стабильного сближения, пока вы не встанете со своим клиентом на одну позицию, придя к пониманию его восприятия мира.

противоположному, то есть поощряет выражение собственного взгляда на мир и проявление нашей индивидуальности, компетентности и осведомленности.

Не исключено, что, начав практиковать активное слушание, вы столкнетесь с внутренним сопротивлением, пытаясь использовать не свои слова. Это вполне объяснимо: наша культурная среда подталкивает нас к абсолютно

ПРАВИЛО 5: ИСПОЛЬЗУЙТЕ СЛОВА, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ВАМ СБЛИЗИТЬСЯ С СОБЕСЕДНИКОМ По определению активное слушание подразумевает, что вы больше слушаете, чем говорите. В первую очередь, вам нужно запомнить, что центральная роль отводится собеседнику. Однако, когда наступает ваш черед говорить, рекомендуется использовать ключевые слова, которые он уже озвучил. Слова, как мы знаем, тесно связаны с образом мышления и могут многое рассказать о том, как другой человек воспринимает ту или иную тему или предмет.

ПРАВИЛО 4: ЗАПИСЫВАЙТЕ Разумеется, я не предлагаю вам записывать слово в слово рассказы клиентов о семье или последнем путешествии, но даже для такого общения весьма полезно иметь под рукой блокнот и ручку. Делая пометки, вы убиваете сразу двух зайцев: во-первых, собеседник чувствует себя значимым, а во-вторых, это позволяет немного приблизиться к его внутреннему кругу. И даже из неформального разговора можно вынести знания, которые стоит записать, например, название ресторана, который вам порекомендовали. Это простое действие будет крайне приятно собеседнику, потому что так вы даете ему понять, что его слова важны для вас. А чтобы ваши записи были максимально полезными, вы должны фиксировать точные слова собеседника в точном порядке, в котором они произнесены. Из правила 5 вы узнаете, почему это важно.

ПРАВИЛО 3: ИСПОЛЬЗУЙТЕ СЛОВА-СВЯЗКИ Поддержать активное слушание вам помогут вспомогательные слова. Я называю их словами-связками. Приведу несколько в качестве примера: «и…», «правда?», «невероятно!», «и что дальше?» и подобные. Вы все знаете эти фразы – своего рода приглашение, намекающее собеседнику, что мы хотим, чтобы он продолжал говорить и развивать свою мысль, демонстрирующее интерес к сказанному и желание узнать больше. Вернемся к вышерассмотренным примерам. Если собеседник сообщает вам, что ему нравится Париж, вместо того чтобы перебивать его и высказывать свое мнение о городе, вы можете отреагировать словом «Правда?», тем самым показав, что вам интересно и вы намерены слушать.