Цитаты из книг автора «Карло Пиньятаро»

обретение своего собственного стиля. Не нужно быть активным экстравертом или стремиться к тому, чтобы последнее слово в переговорах всегда было за вами, или к тому, чтобы всегда быть в центре внимания. Парадоксально, но подобные действия скорее станут препятствием, особенно если не контролировать их должным образом.

Стиль – ключевой компонент брендов премиум-сегмента – все чаще ассоциируется с тем, как продукт представлен на рынке, нежели с самим продуктом. Это связано с тем, что человеку проще воссоздать ритуалы, подчеркивающие свойства архетипа, нежели воссоздать сам

a) ДОСТУПНОСТЬ ДЛЯ ОГРАНИЧЕННОГО КРУГА ЛЮДЕЙ

Продукты и услуги премиум-класса всегда воспринимаются как: – доступные не всегда и не всем; – связанные с эмоциями; – не такие, как все.

ДЕСЯТЬ ЗАПОВЕДЕЙ СБОРА КЛИЕНТСКОЙ ИНФОРМАЦИИ: – личная информация – образование – профессия – профессиональные цели – семейное положение (супруг/супруга и дети) – личные сведения о членах семьи – увлечения детей – хобби – личные устремления – членство в профессиональных ассоциациях или клубах (Ротари-клуб, благотворительные фонды и так далее) Еще я рекомендую делать пометки о характере, личных особенностях, вкусах и паттернах мышления клиента (о которых мы поговорим в главе 6 в контексте поведенческих метапрограмм).

Если вы собрали и запомнили много качественных деталей, то и результат, а именно общение с клиентом, будет тоже качественным. Чтобы разобраться, на какой именно информации вам следует сосредоточиться, можно использовать стандартизированный модуль Mackay6610, разработанный для англоговорящей бизнес-аудитории.

CRM-системы можно использовать «традиционным» способом, то есть просто вносить в них персональную информацию или общие сведения, такие как дата рождения, история покупок, условия сотрудничества или контактные данные. Однако для работы над личным брендом этого недостаточно. Нам нужно намного больше информации, например эмоциональный характер клиента, устремления, привычки, семейное положение и вкусы.

Использование подобных деталей транслирует вполне конкретную и простую идею: «Я вас знаю, я понимаю, что вам нравится и что вам нужно. Для меня вы не просто банковская карточка, для меня вы – уникальный человек, личность».

Тщательно спланированное пространство и взаимодействие вместе формируют у клиента положительное впечатление и транслируют важный посыл: вы внимательны, дружелюбно настроены и отлично подготовлены, и эта встреча важна для вас. Подобные действия автоматически повышают воспринимаемую ценность вашего бизнеса и вас как профессионала.

Ниже я перечислю некоторые моменты, на которые стоит обратить внимание. Вы когда-либо задумывались над ними? Проверяете их систематически? – книги на полках; – свидетельства и дипломы; – освещение в помещении (оно должно быть нейтральным); – цветы, освежающие интерьер; – визитки (должны стоять на видном месте на вашем столе); – блокноты или другие предметы с символикой бренда; – небольшой продуманный беспорядок, указывающий на то, что вы – человек деловой и занятой; – ваша одежда и аксессуары; – подходит ли вообще это пространство для встреч (вашим гостям есть, где присесть, есть возможность смотреть друг на друга во время разговора, вместе просматривать документы); – какие вы можете предложить напитки и в чем вы их подаете.