Цитаты из книги «Сам дурак. Как убеждать непробиваемых»

Помните завет Станиславского: «Говори не уху, а глазу». И тогда вы будете как никогда убедительны. Во

Аллегория – это всегда иносказание. Предмет или понятие не называются прямо, а изображаются с помощью системы намеков

Молодой человек занимается металлопрокатом, работает в b2b-продажах у производителя. Его боль – цена на их продукцию выше на 20 %, чем у китайских конкурентов. И аргументы о качестве продукции никто из покупателей не хочет слушать, ведь стоимость китайского металлопроката гораздо выгоднее. Сначала он налил в стакан чистой воды, спросил, кто хочет пить, и предложил окружающим выпить. Несколько человек подняли руки. Тогда он плюнул в этот стакан и спросил: «А сейчас? Вы все еще хотите выпить? Смотрите, химический и физический состав этой воды изменился весьма незначительно

Иногда даже достаточно использовать слово «ажиотаж» в рекламе или переговорах: «Мы и не думали, что наш продукт вызовет такой ажиотаж», «Мы и не думали, что он будет настолько популярным…» А триггер включился.

Правила комплимента 3. Комплимент должен быть конкретным, содержать факты.

Слова «да» и «согласен» обладают амортизирующим эффектом. С вами сложнее спорить. После того как вы согласились с собеседником в малом – он готов пойти на большие уступки. В социальной психологии этот эффект называют «ноги-в-двери» – если человек согласился с вами в малом, то больше вероятности, что он согласится и в большем

Например, вместо того чтобы отвечать на четко поставленный вопрос «Правда ли это?», можно сказать «А давайте посмотрим, кому выгодно распространять эту информацию?» и т. д. То есть сам ответ на вопрос становится необязательным ровно в тот момент, когда вы сказали «а давайте…».

Как это применить в бизнесе: «Вы уже справились с финансовыми трудностями?», «Исправили ли вы кредитную историю?», «Ваш скандал с репутацией удалось загладить?» и другие. У собеседника вопросы вызывают яркие эмоции, и не важно – правда это или нет. Так вы можете узнать о человеке гораздо больше.

1. Это вопрос, который уже в самом себе содержит ответ. Классический пример, который приводят в учебниках по журналистике: «С каких пор вы начали бить свою жену?» Сам факт того, что жену вы били, даже не ставится под сомнение. Это возмущает человека, и в ответе на подобные вопросы люди начинают говорить то, что не планировали.

Можно сделать такой ход: «Сейчас бессмысленно обсуждать, кто виноват, давайте посмотрим, что можно сделать, чтобы это не произошло вновь».