Цитаты из книги «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы»

Варианты исполнения приема: • «Как я сказал ранее…»; • «Как мы с вами вместе отметили…»; • «Полчаса назад вы признали, что… Поэтому…».

Прием «Опора на прошлое заявление»

• ввести противника в чувство вины; • заставить противника оправдываться; • сделать противника вашим «должником». Варианты исполнения приема:

• «Вы затягиваете переговоры»; • «Вы опоздали на целых три минуты»; • «Вы сами тянете с подписанием договора, а обвиняете в этом нас»; • «Из-за вас мы сегодня не посмотрим матч по телевизору».

Прием «Обвинение» Суть приема – в озвучивании противнику причин, по которым он должен принять вину на себя. Обвинение – довольно мощный способ нападения, поскольку его адресат испытывает очень сильное психологическое переживание. Смысл приема именно в том, чтобы вызвать у противника сильную эмоцию. И, кроме того, сделать его «должником».

вынудить противника активно сопротивляться, теряя силы; • заставить противника испытать эмоцию (возмущение). Варианты исполнения приема: • «Итак, как мы с вами уже обо всем договорились…»; • «Все считают так же, как я»; • «Это только ваша точка зрения. Все остальные придерживаются иной».

Прием «Необоснованные обобщения» Суть приема – в сознательном введении вами необоснованных обобщений, содержащих такие слова, как «все», «обо всем», «у всех» и т. п. Смысл приема в том, чтобы вызвать у противника волну возмущения против такого обобщения, заставить его эмоционально «потратиться». А после, признав его победу в этом вопросе («ну, конечно, не все»), вызвать у него ложное чувство превосходства, от которого он будет несколько расслаблен. Прием применяется, когда необходимо:

Прием «Напустить негатива» Суть приема – в проговаривании сторонами переговоров какого-то негатива. Смысл – в создании для противника некомфортного состояния «погружения в негатив». В таком состоянии он испытывает сильные переживания, эмоции, и это ему мешает концентрироваться на деталях переговоров. Прием применяется, когда необходимо: • создать некомфортное для противника состояние, вызвать у него сильную эмоцию; • создать неадекватность в картине мира противника. Варианты исполнения приема: • «Я слышал, у вас неприятности?»; • «О чем вы сейчас переживаете?»; • «Да уж, с вами очень несправедливо поступили…»; • «Думаю, для вас и правда сейчас наступили тяжелые времена…».

Прием «Конкретнее» Слово «конкретно» в нашу культуру вошло как своеобразный символ эпохи «лихих девяностых». Оно способствовало пониманию между сторонами, а иногда и сохранению жизни. Все, что было в СССР, вряд ли можно назвать конкретным. Одни сплошные условности, недоговоренности. Чем меньше конкретики, тем меньше приходилось отвечать перед общественностью, а значит, тем лучше жилось «слугам народа». Бандиты девяностых «научили» общество большей конкретике, а значит, и ответственности за сказанное (помните «за базар ответишь»?), за что им спасибо. Смысл приема «Конкретнее» – в мотивировании (вынуждении) противника предъявлять более детальную (а от этого более понятную, прогнозируемую и управляемую) картину мира. Прием применяется, когда необходимо: • конкретизировать позицию противника; • показать противнику ваше желание вести более конструктивный диалог; • показать противнику ваше желание и готовность вести деловую борьбу. Варианты исполнения приема: • «Скажите конкретно, что делать?»; • «Не могли бы вы конкретизировать пункты пять и семь договора?»; • «В чем конкретно наша ошибка?»; • «Давайте будем конкретными в своей позиции»; • «В ваших предложениях нет конкретики: что, где, когда…»; • «Думаю, ваша неконкретность только напрягает наши отношения».

Прием «Завышенные требования», или «Проси больше» Есть хорошее правило: «Проси больше – дадут сколько тебе надо». Суть приема – в завышении требования (просьбы, предложения) к противнику. Противник, конечно же, должен быть готов к торгу, но чем больше в своем выражении требование, тем сложнее его понизить. В этом суть приема: озвучить свое требование, которое выше ожидаемого противником. Смысл в том, что противнику труднее понижать «высокое» требование, чем ожидаемое или «низкое». Прием применяется, когда необходимо: • показать противнику свою уверенность и решительность; • добиться максимального результата при минимальных временных потерях; • обескуражить противника, вызвав у него сильную эмоцию. Варианты исполнения приема: • «Думаю, вы дадите нам цену 100 рублей» (противник не может