Цитаты из книги «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы»

Прием «Подмена истинности пользой»

Прием применяется, когда необходимо: • вызвать у оппонента эмоцию; • показать противнику его медленную скорость принятия решения; • «взбодрить» оппонента, побуждая его к решительному действию; • сделать противника «должником». Варианты исполнения приема: • «Я вам уже в третий раз повторяю…» (а сам говорит об этом впервые); • «Повторяю еще раз: я не буду это подписывать»; • «Сколько раз вам нужно повторять? Ну давайте еще раз повторю, если надо…».

чувство. Варианты исполнения приема: • «Позвольте, я закончу…»; • «Я вас не перебивал»; • «Давайте я закончу мысль, хорошо?»; • «Я не закончил…».

Прием «Перебивание» Суть приема – в «вероломном нарушении границ» противника. Вы не даете ему договорить, ввести что-то новое. Вы игнорируете его и его мнение. Смысл приема – в создании накаленной атмосферы, выведении оппонента из себя. Выведенный из себя человек делает «глупости», о чем потом ему приходится только сожалеть. Прием применяется, когда необходимо: • провалить переговоры или завести их в тупик; • жестко поставить противника «на место», показать, «кто здесь хозяин»; • разрушить отношения; • вывести противника из равновесия, заставив его испытать сильное

• заставить противника испытать сильное чувство. Варианты исполнения приема: • «Вы плохо подготовились к переговорам»;

• «Вы заблуждаетесь. Полагаю, вам следует лучше подумать»; • «Вы неэтично поступаете. Я не ожидал от вас такого поведения»; • «Вам следует лучше подбирать аргументы. Иначе вы производите плохое впечатление».

Прием «Оценки» Суть приема – в указании противнику на его недостатки с «вручением ему» соответствующего ярлыка. Смысл в том, что противник после использования такого приема против него испытывает гамму сильных чувств от звучащих в нем струн: «страх», «вина», «ответственность», «порядочность», «мужественность» и др. Прием применяется, когда необходимо: • поставить противника «на место»; • показать противнику, кто «хозяин»;

• «Предлагаю открыть все карты…»; • «Думаю, нам есть смысл честно озвучить свои позиции»; • «Давайте будем открыты друг другу. Так мы скорее достигнем соглашения».

испугать противника своими «союзами» и «осведомленностью»; • заставить противника испытать сильное чувство вины. Варианты исполнения приема: • «О вас говорят, что…»; • «Я никогда не обращаю внимания на слухи, но то, что до меня дошло, выходит за все рамки приличия…»; • «Мне тут сказали про вас такое… Даже не знаю, как к этому относиться».

Прием «Опора на слухи» Это прием-манипуляция. На чувстве страха. Многие «ведутся» на этот прием, рассуждая логически: «Действительно, кто-то что-то мог обо мне сказать». Но слухи – это всегда «пустое», поскольку никто не может точно знать, кто и что сказал, да в каком контексте, да при каких обстоятельствах. Поэтому, конечно, обороняющийся должен научиться справляться со своими эмоциями, переходя к уточнениям, «приближению к оленю». Но почему-то многие впадают в ступор. Им кажется, что их предали. Более того, так как он в полной мере не знает, что о нем могли говорить, он начинает фантазировать на этот счет и его картина мира становится еще более непереносимой. Это и надо манипулятору. В этом смысл приема. Прием применяется, когда необходимо: