Цитаты из книги «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы»

«Давай посмотрим, что ты выиграешь, а что проиграешь…»; • «Давайте взвесим все “за” и “против”. Итак…»; • «Давайте вместе разберем все минусы и плюсы этого решения»;

Прием «Давайте проанализируем»

«Точнее, пожалуйста: кто это мог быть?»; • «Мне не хватает точности в формулировке вашего запроса»; • «Выражайтесь точнее: это…»; • «Да уж, точность – это определенно не ваш конек… Итак…».

«Так, не надо меня перебивать…»; • «Послушайте меня»; • «Позвольте, я договорю…»; • «Я еще не закончил»; • «Я не перебивал, когда вы говорили»;

Прием «Глушение другой стороны»

«Да так никто никогда не делал»; • «Все поступают вот так…»; • «Не встречал ни одного человека, который бы считал так, как вы»; • «Ты у нас один такой робкий (нерешительный, лживый и т. п.)»; • «Так все делают, один ты не хочешь видеть в этом смысла»; • «Мы всецело погружены в проект. Ни на что другое у нас нет времени»; • «У вас всегда так…».

Прием «Гипербола», или «Преувеличение» Суть приема – в осознанном использовании преувеличений как средства для занятия позиции «над». В приеме используются такие слова, как «все», «никто», «всегда», «никогда», «везде», «нигде», а также такие предикаты, как «однозначно», «всецело» и подобные. Суть приема в том, чтобы ввести в информацию слова обобщения, на которые у противника незамедлительно последует реакция. Он начнет доказывать, что «не все», «не всегда», «не однозначно» и т. д., на чем будет терять свои силы и энергию. При этом у него возникает чувство негодования, которое тоже забирает силы и частично отключает работу разума. В этом смысл приема.

вынудить противника «раскрыть свои карты», «показать» свое состояние, отношение к вам, раскрыть свои возможные «союзы». Варианты исполнения приема: • «Внимательно слушаю. О чем вы хотели бы мне рассказать?»; • «Вы понимаете, почему я вас пригласил?»; • «Что вас привело ко мне?»; • «Я вас слушаю…»; • «Ну, рассказывайте… Давненько не виделись…».

Прием «Выходи вторым» Смысл приема – в получении преимущества в начале переговоров. Преимущество заключается в быстром построении адекватной картины мира относительно своего собеседника, в понимании его настроения, его готовности к решительным действиям или в получении информации о его позиции (его предложениях). Такое преимущество позволит произвести более точный выбор «оружия» и состояния «боевого духа» против соперника. Прием применяется, когда необходимо: • чтобы противник первым озвучил свою позицию; • «напустить важности» на противника;

Прием «Высокая позиция», или «Захватить роль “хозяина”» Смысл приема в том, чтобы быстро захватить в разговоре позицию «хозяина». Суть приема сводится к тому, что противнику нужно дать либо задание, либо оценку. И то и другое делает «старший». Еще это может быть сделано через третье лицо (кого-то из подчиненных) вроде секретаря или водителя. Например: «Надеюсь, мой водитель довез вас без существенных претензий к его профессиональным обязанностям?» Прием применяется, когда необходимо: • быстро расставить роли «хозяина» и «гостя»; • сразу заявить о своем превосходстве; • показать противнику, что он на вашей территории; • вынудить противника оправдываться. Варианты исполнения приема: • «Здравствуйте! Заходите! Садитесь сюда!»; • «Ну, что-то вы опаздываете, голубчик… Вы часто себе это позволяете?»; • «Вы почему машину поставили на мое место? Или вас не обучали хорошим манерам?» (как бы шутя); • «Кто вам дал право так дерзить? Надеюсь, в будущем, молодой человек, у вас это не повторится…» (снисходительно); • «Добрый день! Вам хоть налили чаю эти бездельники?» (взгляд на секретаря с укором).