Цитаты из книги «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы»

Прием применяется, когда необходимо: • показать противнику свое превосходство, свою «проницательность»; • «напустить тумана»; • напугать противника, вызвать у него сильную эмоцию; • ошеломить противника, вызвав у него сильное переживание; • показать противнику бессмысленность его усилий при ведении управленческой борьбы.

Прием «Проницательность», или «Чтение мыслей»

«навести туман»; • повысить уровень доверия противника; • кратковременно объединиться с противником. Варианты исполнения приема: • «Я вам честно хочу признаться…»; • «Положа руку на сердце, хочу вам сказать, что…»; • «Знаете, вот сейчас откровенно…»; • «Честно вам хочу сказать следующее…».

Прием «Притворная откровенность»

«Это что, твоя, что ли, машинка? При твоем-то статусе не стыдно на таком автомобиле ездить?»;

• «Да уж, “совка” из нас никуда не деть»; • «Ну, похоже, что ваша секретарша не исключение из правила…»; • «А что, более центрального места для офиса столь крупной компании не нашлось?».

Суть приема – в некоторой усмешке, легком стебе над противником. Если он это «проглатывает», значит, вы управляете переговорами. Если нервно реагирует, то вы имеете преимущество, ведь он под воздействием эмоции хуже контролирует переговоры. Этот прием – манипуляция в чистом виде. Манипулятор дергает струны «желание казаться значимым», «профессионализм», «честь», «достоинство», «мужественность», «ответственность», «порядочность» и т. д. Прием применяется, когда необходимо: • вызвать у оппонента сильную эмоцию, заставить его смутиться; • показать, кто здесь «главный»; • несколько принизить противника, лишить его уверенности. Варианты исполнения приема: • «О, видно, хорошо вчера посидели… А говорить-то хоть сегодня

Прием применяется, когда необходимо: • показать противнику «тяжеловесность» вашего предложения и/или солидность вашей компании; • выставить весомый аргумент, как «щит» или «таран»; • продавить действия противника невозможностью отмены правила. Варианты исполнения приема: • «У нас есть такое правило…»; • «В нашей компании так уж давно повелось…»; • «Чтобы мне изменить правило, которое заведено в нашей компании, придется немало потрудиться…»; • «Это правило существует с момента создания компании…».

• сыграть на недостаточности времени у оппонента для детального просмотра документов; • быстро решить важный вопрос; • добиться результата без сопротивления. Варианты исполнения приема: • «Будьте добры, подпишите, пожалуйста, это очень срочно»; • «Я понимаю, что это не место, но время не терпит»; • «Здесь все нормально (показывает на документы). Я проверил. Подпишите, пожалуйста».

Прием применяется, когда необходимо: • придать оппоненту уверенность; • закрыть противнику глаза на некоторые очевидные факты, поменяв ему «фигуру» общения; • помочь противнику взвесить все «за» и «против»; • побудить противника к более решительным действиям. Варианты исполнения приема: • «Вы же не станете отрицать пользу этого препарата. Да, возможно, он дорог, но ведь чрезвычайно полезен. Вам что выгоднее: купить неэффективную дешевку или по-настоящему эффективную вещь?»; • «Уверен, что польза этого продукта значительно больше, чем его цена»; • «Вы сначала ощутите в полной мере всю его (товара) пользу, а потом уж говорите».