Цитаты из книги «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы»

Прием применяется, когда необходимо: • «нагрузить» противника «ответственностью» за переданную информацию; • учитывая болтливость (неспособность выдержать напряжение актуальной информацией) собеседника, быстро распространить информацию в «нужных» кругах. Варианты исполнения приема: • «Знаешь, что Петрович уходит? Ой! Только я тебе ничего не говорил»; • «Сергея-то переводят в другой отдел, он, правда, просил об этом не распространяться»; • «Варька-то беременна, ой, только это не я тебе сказала, хорошо?».

Прием «“Случайная” утечка информации»

напугать противника своей осведомленностью (значимостью, статусом, партнерством и т. д.). Варианты исполнения приема: • «Я занимался этим вопросом еще в 1995 году»; • «Когда я еще был на позиции начальника отдела, уже тогда наша компания закупала продукт в фирме Х»; • «Еще до написания кандидатской диссертации я активно изучал этот вопрос».

напомнить, кто здесь «главный»; • подчеркнуть то, что вам выгодно выделить; • «протащить» не принятое оппонентом решение; • объединиться с противником в итогах совместной работы во время переговоров. Варианты исполнения приема: • «Итак…»; • «Давайте подытожим…»; • «Мы с вами договорились о следующем…»; • «Подведем черту…».

Прием применяется, когда необходимо: • сконцентрировать внимание противника на какой-то детали, сделав ее «фигурой», тем самым переведя другой важный вопрос в «фон»; • сменить фокус внимания. Варианты исполнения приема: • «Обратите внимание на следующий факт»; • «Прошу заострить ваше внимание вот на чем…»; • «Давайте посмотрим пункт 2.1 нашего договора»; • «Если вы внимательно прочитаете вторую часть нашего соглашения, то вы поймете, что…».

Прием «Резкое сужение картины мира»

«Мы хотим брать у вас товар». Через некоторое время: «Мы хотели бы получить цену ниже на 10 %». Еще через некоторое время: «Но цена обязательно должна включать в себя доставку». И еще спустя некоторое время: «У нас нет грузчиков, поэтому погрузочно-разгрузочные работы тоже должны входить в предложенную нами цену».

постепенно выторговать у противника мелочи, которые суммарно выглядят довольно убедительно; • создать «право обычая» на введение дополнительных условий в одностороннем порядке; • заставить противника поверить в преждевременную победу, от которой

Прием применяется, когда необходимо: • понять, имеет ли смысл вести переговоры с этим лицом; • выявить лицо, принимающее решения. Варианты исполнения приема: • «Позвольте узнать об уровне ваших полномочий при ведении переговоров»; • «Вы принимаете решения? Если да, то какие именно?»; • «Вы будете подписывать наш договор или кто-то другой?».

Варианты исполнения приема: • «Я знаю, о чем вы сейчас подумали»; • «По вашим глазам я сразу понял, что…»; • «Вижу, что вы подумали… Нет, вы заблуждаетесь»; • «О, кажется, сейчас вы подумали о том же, о чем подумал я… И вы правы!»; • «Ваша поза говорит о вашем сопротивлении. Увы, напрасно…»; • «Вы, конечно же, считаете, что…».