Цитаты из книги «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы»

Прием «Беру тайм-аут», или «Я подумаю»

необходимо навязать собеседнику «здравый смысл»; • необходимо заставить оппонента отказаться от его варианта развития событий. Варианты исполнения приема: • «А разве не важнее сначала все качественно взвесить, чтобы дальше все шло как по маслу?»; • «А разве не лучше подождать то, что надо, чем покупать то, что есть?»; • «Для вас разве не важнее обсудить на берегу все детали, чем плыть в условиях полной неопределенности?».

Прием применяется, когда: • оппонент не понимает своей выгоды;

Прием применяется, когда: • оппонент явно не понимает, по какой роли говорит; • оппонент сознательно пытается захватить роль, которая неуместна в данной ситуации; • оппонент сознательно пытается захватить роль, которая выгодна ему, но противоречит реальной (действительной) расстановке ролей; • желая наступать, оппонент преувеличивает свои возможности для этого; • необходимо жестко поставить собеседника на место. Варианты исполнения приема: • «Петр Семенович, а вы сейчас как кто с кем со мной разговариваете?»; • «Простите, с кем имею дело?»;

Варианты исполнения приема: • «Так, у нас пять минут. За мной сейчас придет машина»; • «Давайте быстрее решим вопрос, а то там что-то стряслось на производстве»;

более детально рассмотреть картину мира оппонента; • показать противнику свой настрой на тщательное обсуждение вопросов; • показать противнику, что его наступательный тон неприемлем для данных переговоров. Варианты исполнения приема: • «А какое это имеет отношение к…?»; • «А почему вы выбрали именно такой тон для общения со мной?»; • «Поясните, почему вы решили этот вопрос поднять именно сейчас?».

Вариант исполнения приема: «Я должен честно признать, что, к сожалению, я не смогу выполнить проект так быстро, как хотелось бы вам. Для этого у меня нет достаточных ресурсов. Но это совсем не означает, что я не буду стараться делать все от меня зависящее».

Прием «Упреждение ударов противника»

Прием применяется, когда необходимо вызвать сильную эмоцию. Варианты исполнения приема: • «Я вам советую в следующий раз…»; • «Я бы вам рекомендовал…»; • «Не сочтите мои рекомендации за нравоучения, но я бы посоветовал…»; • «Рекомендую вам в будущем…».

Прием «Совет», или «Непрошеный совет»