Цитаты из книги «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы»

Прием применяется, когда необходимо: • показать другую сторону ситуации; • заострить внимание оппонента на других ценностях, чтобы показать ему их преимущество; • показать противнику то, чего он не замечает или не хочет заметить. Варианты исполнения приема: • «А если нам взглянуть на ситуацию под другим углом зрения?»;

Прием «Взгляд под другим углом зрения»

Прием применяется, когда: • необходимо поработать с возражениями, сомнениями оппонента; • нужно не вступить в ступор и продолжить борьбу; • необходима связка в диалоге, а решение еще не найдено. Пока произносится начало фразы, рождается ее окончание; • когда противник наступает и считает свой аргумент ставящим тебя в тупик. Варианты исполнения приема: • на реплику клиента: «Это дорого» – ответ: «Именно поэтому я и хочу вам объяснить, что входит в стоимость нашего продукта»; • на реплику: «Мы уже сотрудничаем с одной хорошей компанией» – ответ: «Именно поэтому я и собираюсь вам рассказать о выгодах сотрудничества с нами».

заблокировать противника в его количестве возражений или причин отказа; • показать противнику, что разногласий в позициях не так уж и много, чтобы не дойти до договоренностей; • вытащить из противника все его возражения, сомнения, замечания, чтобы начать на них отвечать. Варианты исполнения приема: • «Это единственное, что вас останавливает?»; • «У нас с вами только по этому вопросу разногласия?»; • «Только по этой причине вы не хотите подписать договор?».

Например, он говорит: «Я не стану это покупать, потому что это дорого». А вы вместо того, чтобы сразу реагировать на его «дорого», спрашиваете: «Позвольте узнать, это единственное, что вас останавливает?» И тут наступает момент истины. Либо клиент говорит: «Нет, конечно». Тогда вы «вытаскиваете» и другие его возражения. Или говорит «да», и тогда он

«Ваша оценка в какой-то степени мне неприятна, но своими действиями вы многому меня научили…» (и пояснить, чему именно, если эмоции не мешают разуму быстро сформулировать ответ).

«утереть нос», «дать щелчок по носу» оппоненту; • создать хотя бы кратковременную неадекватную картину мира у оппонента; • успокоить свое волнение; • произвести впечатление на присутствующую при разговоре третью сторону; • понизить «градус» диалога.

необходима передышка в борьбе. Варианты исполнения приема: • «Мне нужно время, чтобы принять решение»; • «Я до завтра хочу все обдумать»; • «Дайте мне пару дней для принятия решения»; • «Беру тайм-аут на обдумывание».

втором может быть и закончен, если вторая сторона не назначила время продолжения решения вопроса.

На самом деле это два разных приема, но довольно близких по смыслу, поэтому я их объединил в один. Разница их лишь в том, что в первом случае разговор между сторонами будет обязательно продолжен, а во