И действительно, успех и удача – разные вещи, но умение крутого переговорщика – удачу превращать в успех.
К сожалению, мы часто проявляем догадливость и не обращаем внимания на то, что действительно важно и на самом деле ценно для покупателя. Свой прошлый опыт и свои взгляды люди склонны проецировать на текущую ситуацию.
Уверен, дорогие читатели, что многие из вас проявляют подобную «догадливость» как по отношению к своим потенциальным клиентам, так и в общении с покупателями. Мы иногда лучше знаем и лучше понимаем, что им нужно, или нам кажется, что мы понимаем.
Вывод : ссылка на авторитет помогает обойти вторичное возражение. Мы снимаем с клиента ответственность за принятие решения и перекладываем ее на признанно