Цитаты из книги «Монстр продаж. Как чертовски хорошо продавать и богатеть»

Грамотный продавец сегодня обязан обладать двумя основными качествами – уметь вести переговоры и владеть маркетинговыми знаниями.

Но лучшие продавцы перед встречей озадачиваются другими вопросами: «Для чего моя услуга или товар моему покупателю?», «В чем ценность для него?», «Почему он должен расстаться со своими ресурсами?»

БИНГО!!! Именно так. Почему я должен тебе платить? Поставьте себя на место клиента и все поймете. «У меня для вас интересное предложение», – часто говорит продавец по скрипту. И что? Я должен все бросить и бежать? Нет, мое время, энергия и деньги стоят дорого, и я их ценю, как и вы.

платят не только деньгами, но временем и энергией.

Второй вектор развития – быть экспертом.

В современном мире способ продаж имеет большее значение, нежели сам продукт.

Ценность = выгоды, которые человек получает от сотрудничества с вами, минус стоимость, которую он должен заплатить.

Наше предположение о том, что мы полностью знаем картину мира и ценности нашего оппонента, зачастую является нашей бедой в переговорах и тем фактором, который вводит человека в заблуждение.

Вырываем жало Используя этот прием, вы лишаете оппонента возможности возражать, вырываете из его рук основное оружие. Суть приема – обозначить все возражения самому и дать на них ответ, не дожидаясь основных возражений. Для того чтобы этот прием сработал, необходимо собрать все типовые возражения, с которыми вы сталкиваетесь, и на самые серьезные и существенные из них подготовить ответы. После этого использовать их во время презентации, как в письменном виде, так и в устном, прямо прописывая и проговаривая возражение, а затем ответ на него.

Первый тип сопротивления – это .