Цитаты из книги «Прибавить оборотов! 47 маркетинговых способов увеличить продажи – системно, быстро и без бюджета»

Позиционирование может строиться как на реальных, так и на воображаемых характеристиках бренда. Оно может быть связано с материальными особенностями товара, ситуациями использования, способами продажи, имиджем, стилем жизни, психологическими особенностями потребителей и т. п.

• слепых зон («ой, мы не знаем, кто это должен делать»); • зон наслоения («мы думали, что это делают они – а они думали, что это будем делать мы»); • «белых пятен» («а вот этим у нас вообще никто не занимается»).

Вручить ему небольшой подарок (так делают компании Tupperware и «Манн, Иванов и Фербер»), перед началом собеседования рассказать о том, почему вам так нравится работать в этой компании (так делают в компании Google), обеспечить кандидата «сухим пайком», чтобы ему было лег

В этом (очень емком) блоке – четыре направления работы, позволяющие увеличивать продажи. Чтобы их проще было запомнить, я придумал мнемонику ПРУВ (созвучную prove – англ. доказывать). П – привлечение клиентов (это нужно абсолютно каждой компании, и на это уходит до 100 % бюджетов и усилий большинства компаний). Р – работа – правильная, конечно – с клиентами: клиентской базой и/или клиентским потоком. У – удержание клиентов (тех, которые пытаются уйти или подумывают об этом) и/или некоторые превентивные меры, чтобы такого желания у клиентов не возникло. В – возвращение клиентов, которые уже ушли от вас (прекратили покупки, расторгли договора).

В этом (очень емком) блоке – четыре направления работы, позволяющие увеличивать продажи. Чтобы их проще было запомнить, я придумал мнемонику ПРУВ (созвучную prove – англ. доказывать). П – привлечение клиентов (это нужно абсолютно каждой компании, и на это уходит до 100 % бюджетов и усилий большинства компаний). Р – работа – правильная, конечно – с клиентами: клиентской базой и/или клиентским потоком. У – удержание клиентов (тех, которые пытаются уйти или подумывают об этом) и/или некоторые превентивные меры, чтобы такого желания у клиентов не возникло. В – возвращение клиентов, которые уже ушли от вас (прекратили покупки, расторгли договора). Если вы умеете правильно привлекать много (или нужное количество) правильных клиентов, то у вас никогда не будет проблем с доходами.

Повторюсь. Каждый сотрудник вашей компании, имеющий отношение к маркетингу/продажам, должен работать по принципу «МОТО» – максимальная Мотивация, комплексное Обучение, постоянная Тренировка и необходимое Оснащение. Мотивация

Примеры точек контакта: наружная реклама, коммерческое предложение, визитная карточка, упаковка, сотрудник, корпоративный автомобиль, вывеска, реклама в журнале, автоответчик, ценник, сайт, социальные сети, прайс-лист, упаковочный пакет, чек…

Позиционировать можно/нужно: • компанию (например, «Манн, Иванов и Фербер»: максимально полезные книги); • продуктовую категорию (например, «PushBooks – книги, которые дочитывают»); • ключевые продукты и услуги (например, книга «Точки контакта»: самая полезная книга по маркетингу); • сотрудников (например, HR-директор в компании Enter называется «руководитель департамента счастья сотрудников»);

Мы можем нанять еще больше менеджеров по продаже в нашу компанию… • да (стоп – а зачем?) • нет В нашей компании кандидаты становятся «продавцами»… • да • нет (это упущение…) В нашей компании бывшие сотрудники продают компанию и ее решения… • да • нет (а это возможность!..) В нашей компании продает каждый клиент…