Цитаты из книги «Правила жизни и бизнеса. Том 1»

В современной теории маркетинга комплекс маркетинга 4р меняется на 4с, где вместо price (цена) — customer value. Это лучшее доказательство того, что главное в прайсинге — создание большей ценности. Многие готовы сделать предложение дешевле. Мало кто готов поднимать ценность. Мало кто знает как. А ценность рулит. Создать большую ценность можно многими способами: усилить реальные преимущества, использовать калькулятор или стикеры, добавить эмоцию, больше поддерживать клиента, ввести дополнительные услуги, использовать отзывы и кейсы, сделать бренд, играть ценой, влиять на покупателя через каналы продаж, менять название, упаковку и даже цвет...

Дочь Эла Райса, Лаура Райс, вместе с отцом придумала концепцию «визуального молотка». Позиционирование (слова) — это гвоздь. Визуальный молоток (логотип) — это молоток. Лаура Райс рекомендует для создания визуального молотка использовать девять следующих образов: продукт, форма, цвет, упаковка, действие, отец-основатель, символ, звезда, флора/фауна.

пять способов сделать позиционирование — перечислю от простого к сложному: озарение, сравнение с конкурентами, предпозиционирование, одно слово и картирование (об этом больше в книге «Почему вы?»). Четыре из них может применить любой, они простые, — а вот картирование сможет применить только профессионал маркетинга.

Мое мнение: хороший подарок должен отвечать трем критериям: «репей», «в тему» и «матрешка». «Репей»: он должен использоваться клиентом как можно чаще и дольше — дома, в офисе, в машине. «В тему»: помним завет Шекспира «Подарок лучший тот, в чем есть потребность». Дарите то, что нужно вашему клиенту. «Матрешка»: новизна бьет устаревшее, многофункцио­нальное — узкофункциональное, оригинальное — банальное

Сувениры и подарки могут быть инвестицией, а могут — просто потраченными деньгами. Разница — в подходе к выбору и процессу вручения подарка. Ваши подарки всегда должны: иметь ценность для клиента (при этом «ценный» не всегда означает «дорогой»); быть адресными и не повторяться. Ничто не раздражает клиента так, как в четвертый раз подаренная фляжка для коньяка, притом что он «завязал» десять лет назад.

Каждый день в нашей стране — это праздник. А где праздник, там должен быть и подарок. * * * Подарки — понятие широкое. Это и «раздатка» (недорогие мелочи), и сувениры, и VIP-подарки. Их дарят клиентам, партнерам и сотрудникам (забывать о последних не стоит).

Я не знаю, чем заканчивается ваша воронка продаж — может, поступлением денег, может, фактом получения закрывающих документов. У меня как у консультанта она заканчивается получением отзыва. И если клиент отзыв «зажимает», значит, я недоработал. Мотивирует.

Ничто в маркетинге не игнорируется так часто и не работает так круто, как отзывы клиентов. Зачем инвестировать в рекламу, если она не работает? Инвестируйте в отзывы (кстати, это маркетинг без бюджета) — они работают гарантированно.

Умные компании понимают, как важно сегодня правильно нанимать, — и используют для этого HR-бренд, HR — точки контакта, входной eNPS...

Маркетинг без бюджета — это просто набор инструментов (когда денег нет), это временное решение. Партизанский маркетинг — это мышление.