Итак, если сильно упростить концепцию позиционирования, ее можно свести к простым вопросам:
– «почему потенциальный клиент должен купить у вас?»;
– «почему он должен купить именно у вас?»;
Если объяснить позиционирование проще, это ответ на вопрос «почему клиенты должны покупать именно у вас, а не у ваших конкурентов?».
Или еще короче – это ответ на вопрос «почему вы?».
Если у вас нет ответа на вопрос «почему вы?» или ваш ответ неубедителен, то:
– клиенты у вас не покупают (откладывают и откладывают покупку, тянут и тянут с принятием решения…);
Несмотря на то что книга «Позиционирование: битва за умы» была написана очень просто, ярко и бойко (ее и сейчас приятно и легко читать – привет, издательство «Питер», вы нам должны за рекомендацию), понять, что такое позиционирование, оказалось для читателей задачей непростой (и это понятно, новое «заходит» в наше сознание не сразу).
Оригинальным
Так, как ответили вы, конкуренты не отвечают, и еще лучше, если они вовсе не могут этого о себе сказать. Чтобы убедиться в этом, лучше проверить их сайты, маркетинговые, коммерческие и рекламные материалы.
я не знаю репутацию вашей компании. – И вот что думают наши клиенты о нас (пошли отзывы)…
Так вы продемонстрируете оригинальность в презентации себя и своей компании.
Так вы сможете презентовать себя, компанию и ее решения (именно такая последовательность считается правильной – сначала нужно продать себя, потом компанию, потом ее продукты).
И сразу же начинайте отвечать на вопросы, которые заданы в этом объявлении! Прямо по этому списку:
– я не знаю вас. – Я такой – то и такой – то…
– я не знаю вашу компанию. – Наша компания…
– я не знаю вашу продукцию. – Наша продукция…
– я не знаю ваших ценностей. – Вот наши ценности…
– я не знаю клиентов вашей компании. – Вот клиенты, с которыми мы работали…
– я не знаю про успехи вашей компании. – Вот наши достижения и награды…
«I don’t know who you are.
I don’t know your company.
I don’t know your company’s product.
I don’t know what your company stands for.
I don’t know your company’s customers.
I don’t know your company’s record.
I don’t know your company’s reputation.
Now – what was it you wanted to sell me?»
McGraw-Hill Magazines