Цитаты из книги «Почему вы? Как правильно объяснить клиентам, почему они должны выбрать именно вас»

Начтите свою презентацию перед клиентами с картинки, которую вы видите (только переведите ее на русский язык). Расскажите историю про этого менеджера по закупкам – и тут же скажите, что вы согласны с этим жестким парнем. Партнеры должны знать друг о друге многое. И сразу же начинайте отвечать на вопросы, которые заданы в этом объявлении! Прямо по этому списку: – я не знаю вас. – Я такой – то и такой – то… – я не знаю вашу компанию. – Наша компания… – я не знаю вашу продукцию. – Наша продукция… – я не знаю ваших ценностей. – Вот наши ценности… – я не знаю клиентов вашей компании. – Вот клиенты, с которыми мы работали… – я не знаю про успехи вашей компании. – Вот наши достижения и награды… – я не знаю репутацию вашей компании. – И вот что думают наши клиенты о нас (пошли отзывы)…

Бонусная книжка 10. Внутренние продажи 11. «На выход»

Вот инструменты, которые вы можете использовать для этого (более подробно о них написано в книге «Продает каждый»): 1. Гордость/патриотизм 2. «Ты откуда?»/«ты где работаешь?» 3. Мини – тренинги 4. Сторителлинг 5. Визитные карточки всем 6. Автоподпись 7. Рекламные материалы 8. Образцы продукции 9. Бонусная книжка

Удобный инструмент при анализе – создание карты позиционирования конкурентов. В ней мы стараемся систематизировать информацию о позиционировании изученных компаний и вносим ее в карту. На этом этапе самое сложное – выбрать названия осей, характеристики, которые позволяют обобщить то, что говорят о себе компании.

Идей для создания позиционирования много – просто нужно подобрать подходящую. Здесь мы можем порекомендовать еще одну книгу – «АпперКот конкурентам. Выгоды клиентам» известного копирайтера Дмитрия Кота. Книга хорошая, там тоже отлично расписано, как создавать отличия от других – но книга эта, как говорится, для узкого круга читателей: рекламистов и копирайтеров.

Итак, если ваши покупатели: а) не находят ответы на эти вопросы – не покупают вообще, откладывают решение о покупке; б) ваш ответ их не устраивает или ответ конкурентов более убедительный – покупают у ваших конкурентов; в) не видят разницы в ваших ответах – подбрасывают монетку, выбирая между вами и вашими конкурентами (вероятность, что выберут вас – 50 % или даже меньше: мы помним из студенческого анекдота, что монетка еще может зависнуть в воздухе или встать на ребро).

Покупатели – всегда! – сравнивают вас с вашими конкурентами. Поверьте нам, этим вопросом задаются все ваши клиенты, покупатели, бизнес-партнеры – всегда, постоянно.

Представьте, что вы идете на встречу с потенциальным клиентом. Вы заходите в переговорную, здороваетесь, потенциальный клиент смотрит на вас и спрашивает: «Почему я должен купить именно у вас?» «Почему я должен среди всех выбрать именно вас?» «Почему я не должен покупать у ваших конкурентов?»

С хорошим позиционированием проще работать с базой клиентов и потоком посетителей – в частности, продавать быстрее и дороже. С хорошим позиционированием вам гораздо легче удерживать клиентов – если вы держите свои обещания, подтверждаете работой свой ответ на вопрос «почему мы?», то зачем клиентам от вас уходить? И, наконец, хорошее позиционирование поможет вернуть клиентов (о том, как надо возвращать клиентов/партнеров, можно прочитать в нашей книге «Возвращенцы»).

Когда у вас правильное позиционирование, клиенты выделяют вас среди конкурентов, и это имеет хорошие для вас последствия: – вас запоминают сразу, быстро и надолго; – у вас покупают; – клиенты готовы платить дороже (если вы хотите продавать дороже); – вас рекомендуют. С позиционированием приходит фокусировка маркетинговых активностей и коммуникаций: