Цитаты из книги «Почему вы? Как правильно объяснить клиентам, почему они должны выбрать именно вас»

Мы будем выступать предпоследними, все наши основные конкуренты уже выступят к этому времени – и прямо или косвенно они ответят на вопрос: «Почему мы? Почему не кто-то другой, а именно мы?» Мы решили посмотреть, что конкуренты пишут о себе на сайте.Наше предположение: вряд ли они будут говорить что – то другое в презентациях.Картинка «кто о чем» сформировалась быстро.Конкурент А: «эксперт».Конкурент Б: «полный цикл».Конкурент В: «авторитетный лидер».Конкурент Г: «глобальный игрок + инновации».Конкурент Д: «номер 1» (сильно!).Конкурент Е: «успех».Другие компании-участники на сайте ничего о себе не говорили и вряд ли будут – это было второе наше предположение, и мы не ошиблись. Итак, мы увидели, что говорят конкуренты (на это ушло полчаса).

Глава 3 Что говорят конкуренты

просто Маннуникальностькомандадавнокак для себякачествотрадицииномер 1лидер…Но чаще всего звучало слово «любовь».Поэтому новое позиционирование издательства будет основываться именно на этом слове. Читатели так думают о МИФе, мы сопротивляться не будем.МИФ – это забота, это уважение, это любовь. Это сильно.Очень сильное слово – «счастье».Позиционирование интернет-магазина Zappos (продажа и доставка обуви и аксессуаров) звучит так: «Доставляя счастье». Мощный посыл.

Издательство «Манн, Иванов и Фербер» ищет новую идею для позиционирования. Опрашиваем команду: «какое слово ассоциируется у наших клиентов, наших покупателей и покупательниц с МИФ?» (мы уходим от первого названия издательства «Манн, Иванов и Фербер»).Слышим десятки вариантов (более чем от ста сотрудников):своиассортиментсчастьевыборбизнес и детство с душой

Одно слово Тоже простая технология, которая не займет у вас больше пары минут.Возьмите ручку. Запишите сейчас одно слово или одну фразу, которые ассоциируются у ваших клиентов с вашей компанией.

Если проранжировать эти способы по возрастанию сложности, список будет выглядеть так: 1. Инсайт (интуитивно).2. Метод «одно слово».3. Метод «что говорят конкуренты».4. Технология «7 дней/7 вопросов». 5. Модель развернутого позиционирования (картирование).

Если проранжировать эти способы по возрастанию сложности, список будет выглядеть так: 5.

Идеи из этого списка можно использовать для создания позиционирования для вашей компании, продукта или услуги. 1. Образ настоящего2. Вслед за лидером (мы – номер 2)3. Самая низкая цена4. Высокая цена5. Прочность6. Безопасность7. Качество8. Количество9. Больше за те же деньги10. Сексуальность 11. Пол покупателя

49. Два по цене одного 50. Два и более в одном51. Частный бренд (private label)52. Ностальгия53. Социальный уровень54. Образ жизни 55. Отличие от конкурентов

30. Запах 31. Вкус32. Мягкость33. Температура34. Время35. Канал продаж36. Назначение37. Значительная доля потребления38. Модный продукт39. Продукт, не испытываемый на животных40. Экологически чистый42. Одноразовое использование43. Для спорта/здорового образа жизни44. Клубная система45. Персонификация46. Ингредиент47. Заменитель 48. Контраст с устоявшимся убеждением