Цитаты из книги «Почему вы? Как правильно объяснить клиентам, почему они должны выбрать именно вас»

рынке? – Что компания может сделать, чтобы клиентам было выгоднее, удобнее, проще и приятнее покупать у вас?– Отчет по результатам подобных интервью (отдельно – для клиентов, отдельно – для сотрудников) всегда дает огромный объем информации «к размышлению и действию» – и не только для целей позиционирования.Лучше, чтобы такие интервью проводил внешний человек, не из компании, и чтобы они носили анонимный характер.Тогда люди будут более откровенны.Если интервьюер имеет опыт подобной работы и подкован в вопросах психологии, может считывать язык жестов – еще лучше.Теперь пришло время описать целевую аудиторию:– «ядро», для которого мы будем разрабатывать позиционирование (то есть описание тех, кто приносит компании основные деньги) и– «края» – аудитории, интересы которых также надо учитывать (это не только небольшие сегменты покупателей, но и партнеры компании – поставщики, банки, госорганы).Думаем, читателю будет интересно посмотреть на возможные целевые аудитории – хотя бы для расширения кругозора – и на свое возможное «ядро» и «края» (и дальние «края»):– сотрудники – покупатели

Подумайте: – на какие новые рынки вы планируете выходить?– какие продукты/услуги планируете запускать?– какой ценовой стратегии вы будете придерживаться?– какие новые группы клиентов планируете привлекать?– какие бюджеты на продвижение у вас будут и какие каналы вы будете использовать?При создании позиционирования опросите своих ключевых сотрудников и клиентов.Мы всегда проводим с ними подробные интервью.Обычно мы задаем следующие вопросы:– Каковы, по их мнению, сильные и слабые стороны компании (продукта)?– Почему клиенты вас выбирают? Чем вы лучше?– Какими двумя – тремя словами можно охарактеризовать вашу компанию (продукт)?– Какие сильные маркетинговые находки есть у конкурентов?– Какие интересные шаги и находки, которые компания делала ранее, надо обязательно повторить/повторять? – Каковы возможные пути усиления позиции компании на

7. Итак: в чем ваше преимущество? Какое уникальное преимущество получает клиент от использования вашего решения? Обработка результатов

6. В чем ваше отличие от конкурентов? Опять же, можно услышать ответы про прямых и косвенных конкурентов.

Вот эти семь вопросов: Некоторые будут вспоминать и про косвенных.

Опрос Попросите всех ключевых сотрудников компании (руководство, отдел продаж, маркетинг…) – быстро, не думая, не заглядывая на корпоративный сайт, по памяти, от души и сердца – ответить на следующие семь вопросов (отвечать нужно так, как они понимают).

конкурентам: ______________________________________________________________________________________________Получилось?Мы за вас рады. Нет – у нас есть еще два способа в запасе.

Ключевой конкурент 1: __________________________ Чемберлену

Мозг подсказал неплохое решение: «Международная компания с международной репутацией». Вариант 3: Лидер рынка, лидер на нескольких рынках…Мозг выдал очередной вариант: «Лидер рынков». Звучало нестандартно, нам понравилось – обычно говорят «лидер рынка», а тут необычно, множественное число.На все это ушло еще около часа.Времени не оставалось (нужно было еще делать слайды, а потом дизайнер должен был их оформить), и мы пошли представлять варианты руководителю компании.Как вы думаете, какой вариант он выбрал?Ему понравились два из трех, и минут через пять у нас был окончательно и бесповоротно утвержденный вариант.Как применить этот метод в вашем случае?Посмотрите, что пишут о себе на сайтах ваши основные конкуренты.Выпишите слова и фразы, которыми конкуренты – прямо или косвенно – отвечают на вопрос «почему мы?».Теперь попробуйте найти свой ответ на этот важный вопрос. Он должен быть оригинальным (вы не повторяете за вашими конкурентами) и более сильным, чем ответ конкурентов. Вдруг у вас получится.

Наша задача выступить так, чтобы как минимум: Вариант 2: Работаем в нескольких странах… Надежная репутация…