Цитаты из книги «Делай новое! Улучшаем бизнес с помощью маркетинга»

Если вкратце, то сделать клиентоориентированную компанию можно в три этапа. 1.-Сначала создается клиентоориентированная идеология (высокие материи) — ценности, принципы, слоган, миссия… 2.-Потом вы должны сделать клиентоориентированными продукты/услуги и бизнес-процессы компании, точки контакта и работу с обратной связью. 3.-И затем делайте клиентоориентированными сотрудников компании (правильный наем, мотивация, вовлеченность, обучение, контроль).

Вся суть inbound-маркетинга — в создании качественного полезного контента, оптимизированного под поисковые запросы и связанного с вашим продуктом. Это обеспечивает рост входящего трафика, взаимодействие с авторами которого продолжается с помощью полезного контента и email-рассылок. Практика показывает, что рано или поздно (это зависит от качества рассылаемого контента) часть читателей переходит в категорию клиентов.

Inbound-маркетинг (или inbound) — это продвижение сайта компании или продукта в поисковиках с помощью блога и email-рассылок за счет интересного и полезного для целевой аудитории контента11. Пользователь с помощью поисковых систем ищет решение своей проблемы — и, заинтересовавшись материалами на эту тему, опубликованными в вашем блоге, выходит на вас.

а 6 минут и 40 секунд — на каждый слайд у вас всего 20 секунд. Готовить такую презентацию сложно, но смотрят ее не отрываясь! Ignite! — формат еще динамичнее. В нем у вас всего 15 слайдов и 15 секунд на каждый.

Другая подача материала. Можно уйти от скучной и надоевшей подачи материала в формате «слайдомета»: вот мы, вот наша история, наши награды, наши решения… Попробуйте вдохновиться выступлениями спикеров TED. Рискните сделать презентацию в формате печа-куча или Ignite!.

Волшебные цифры. Цены, оканчивающиеся на 3, 5, 7 и 9, воспринимаются клиентами гораздо лучше, чем те, что оканчиваются на другие цифры. 7.-Для обоснования стоимости продукта или услуги создайте уникальное торговое предложение (УТП). Это выгоды и отличия вашего продукта или услуги от продукта конкурента, которые активно используются в маркетинговых коммуникациях. Если по-простому, то УТП — это ответ на вопрос, почему клиент должен купить именно ваш продукт или услугу. Сейчас продукты разных компаний отличаются незначительно, а создание правильного УТП позволит отстроиться от конкурентов и правильно подать себя на рынке. Есть несколько способов формирования УТП для маркетинговых коммуникаций и самый простой из них — формула УТП. Вот простая формула УТП: УТП = глагол действия + целевая аудитория + какую проблему клиента решаем. Например, если компания занимается созданием лендингов для начинающих предпринимателей (а таких компаний на рынке много), то можно сформировать УТП по формуле примерно так: «Помогаем начинающим предпринимателям находить клиентов в сети», а дальше уже рассказать, как именно они помогают найти клиентов, и дополнить какой-нибудь ценностью лендингов именно у этой компании. Создайте УТП для своего продукта или услуги, сделайте так, чтобы ваше предложение на рынке было самым заметным. Роман Тарасенко: «Несколько лет назад два исследователя, Роб Уокер и Джошуа Гленн, провели эксперимент, чтобы оценить воздействие историй на продажу продуктов8. Они накупили в магазинах всяких безделушек стоимостью не более $2. Потом они попросили знакомых писателей создать небольшую историю о той или иной безделушке. Далее все эти продукты были выставлены на продажу на аукционе eBay. И вот результат: на покупку всех товаров исследователи потратили немногим больше $120, а при продаже на eBay они получили более $3600. Выводы: история, рассказанная о продукте, в среднем повысила его стоимость на 2700%! А вот мой кейс: работая с одним клиентом, производителем мебели, мы придумали хорошие истории про кровати, комоды и шкафы. Например, одна из историй была посвящена комоду, выполненному по эскизам итальянского мастера, который делал мебель для Екатерины II. В этом комоде даже сохранилось двойное дно верхнего ящика, в котором, по легенде, царица хранила личный дневник. Нам удалось повысить продажи на 8%, а цену поднять на 23%. И это был отличный результат работы историй!»

5, 7 и 9, воспринимаются клиентами гораздо лучше, чем те, что оканчиваются на другие цифры.

Подарки. Для бизнеса с небольшой маржой правильным решением будет отказаться от скидок и бонусов и перейти на подарки для клиентов.

Не давайте скидки. Переходите на бонусы. Скидки — не самый эффективный инструмент лояльности. К тому же они начинают работать, только если составляют не меньше 12% от стоимости, а для большинства бизнесов это разорительно.

Не используйте слово «цена». У большинства клиентов со словом «цена» одна ассоциация — «дорого». Лучше использовать слово «стоимость» (оно, проверено, практически никаких ассоциаций не вызывает), а для b2b-рынка — слово «инвестиции».