Цитаты из книги «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»

«Справедливый обмен — не грабеж», — верно, но в поговорке нет ни слова о том, что справедливый обмен должен быть обменом равным. По сути дела ни один из обменов не бывает равноценной сделкой.

Целый ряд экспериментов показал, что переговорщики, начинавшие с завышенных требований (что в экспериментах определялось как жесткость) и столкнувшиеся с жестким ответом на них, в свою очередь реагировали смягчением заявленных начальных условий. Экспериментаторы сделали из этого соответствующий вывод: жесткость приводит к смягчению позиции другой сто­роны.

Сила детей-переговорщиков заключается в асимметрии ценностей — их и ваших. Они быстро подмечают, что важнее всего для вас — и, угрожая отнять у вас это, добиваются того, что нужно им

c) проверите наличие нужных компонентов и цены у других прокатчиков;

a) снова откажетесь платить по накладной и будете настаивать на том, чтобы обоснованная стоимость ваших расходов была учтена;

c) сообщите их техническому отделу, что запчасти не поступят до тех пор, пока не будут оплачены предыдущие поставки?

Мораль: не расхваливайте своих поставщиков, если не хотите платить больше, чем платили прежде!

c) намекнете, что это возможно, только если будут изменены некоторые условия тендерного контракта?

b) спокойно продолжите поездку;

a) потребуете, чтобы с вами разговаривал сам владелец;