Цитаты из книги «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»

d) проигнорируете его поведение и будете настаивать на своих цифрах?

d) согласитесь, если разница будет разделена 75 на 25 в вашу пользу?

С какой стати уступки создадут атмосферу доброже­ла­тельно­сти? Уступки — лишь реакция на нелояльное поведение, своеобразная награда за него. А то, что вознаграждается, обычно затем активизируется. Вот почему «тяжелые» люди ведут себя именно так, как они себя ведут. Истеричная манера ведения переговоров как раз и нацелена на то, чтобы добиться уступчивости. А вы ее непременно проявите, если позволите себя запугать. И здесь трогательное стремление к доброжелательности не станет вашим оправданием.

Если скидка в 3 пенса за литр — первое предложение «Парного домашнего», то «Доставка на дом» должна давить, добиваясь большей скидки. Никогда не принимайте первого предложения!

Потому что его шоковая входная цена вынуждает другую сторону пересмотреть свои взгляды на реальную ценность продаваемой собственности.

Я сразу же заявил стюардессам, что на данный момент не очень доволен сервисом British Airways, но что бесплатный бренди должен помочь мне вернуться в веселое расположение духа.

Совы, однако, рассмотрели бы возможность использовать в ка­честве основы для выбора модели выплат не прибыль, а общий оборот заведения в течение последующих четырех лет.

Они быстро подмечают, что важнее всего для вас — и, угрожая отнять у вас это, добиваются того, что нужно им.

Ослы. Вы пребываете в блаженном неведении относительно существующих возможностей. Обычно это проявляется в склонности к непродуманному, предсказуемому и упрямому сопротивлению, когда того, что вы получаете (как правило, не слишком многое) в результате переговоров, явно недостаточно, чтобы признать их успешными. Также Ослы обычно руковод­ствуются глубоко укорененными в них самих принципами.

Я убежден, что, повышая ценность своего продукта, мы тем самым делаем хороший бизнес.