Цитаты из книги «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»

Используя слова «если», вы защищаете собственные предложения. Другая сторона не может рассматривать ваши шаги как одно­сторонние уступки, поскольку вы увязали их с определенными условиями. Одно не проходит без другого.

Во-первых, обеспечь удовольствие другому переговорщику — дай ему пространство для торговли. А во-вторых, деревенский люд никогда не принимает самое первое предложение городских пижонов. Да и кого бы то ни было вообще.

Хитер настолько, что и сам себя хитрее.

Когда мы делаем других источником наших требований, то нам легче (психологически легче) заявить об этих требованиях в переговорах — и легче из переговоров выйти, если предложенные условия нас почему-то не устраивают.

если они хотят чего-то от вас, это будет им что-то стоить.

С какой стати уступки создадут атмосферу доброже­ла­тельно­сти?

Раз для него это ценно, то надо подумать, что вы можете получить взамен. В этом — сущность переговоров!

Если вы уступаете, когда я давлю на вас, то для меня имеет смысл продолжать давить до тех пор, пока я не увижу, что дальше я вас уже не сдвину.

Предложение, от которого «нельзя отказаться», — это как раз то, над которым стоит подумать особенно серьезно.

Отсюда урок: старайтесь не прибегать к угрозам в переговорах. Они особенно непродуктивны, когда делаются в открытую.