Цитаты из книги «Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя»

Как вам поможет знание продукта

Как вам поможет запоминание цен

• Предварительная проверка • Начало продажи• Выяснение потребностей• Демонстрация• Пробное завершение• Преодоление возражений покупателя• Завершение продажи • Подтверждения и приглашения

Для отличной демонстрации необходимо, чтобы вас воспринимали как эксперта

Покупатели не покупают качества, они покупают пользу.

Покупатели не покупают только из-за доверия, но они могут купить только из-за ценности

Вы не могли бы подождать минуту, пока я поздороваюсь с тем покупателем? Я сейчас же вернусь. Вы не против?»

Я же, напротив, проявляю эмпатию и говорю: «Понимаю, о чем вы говорите, но когда я сам чувствую: мне не стоит тратить деньги, единственное, что поднимает мне настроение, – это шанс потратить еще больше. Почему бы и вам не испробовать его?».

Настоятельно рекомендую вам начинать демонстрацию с таких фраз, как: «Помимо всего прочего эти ботинки замечательны тем, что…», «Этот телефон, кроме всего прочего, замечателен тем, что…» или «Этот компьютер потрясает тем, что помимо всего прочего…».

Хороший исследователь проявляет любопытство, выясняя причины, по которым покупатель хочет данный товар и почему он пришел именно к вам. Очень важно держать при себе ваше личное положительное или отрицательное отношение к данному товару. В конце концов, вы здесь для того, чтобы обслуживать покупателя, а не высказывать собственное мнение.