Цитаты из книги «Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя»

Продавец: Судя по тому, что вы мне рассказали, уверен, это идеальный выбор. Но вы не извините меня? Я на секундочку, хочу сказать той молодой леди, что подойду, как только мы с вами закончим. Вы не против? Покупатель А: Конечно. Продавец: Благодарю. (Идет к покупателю Б.) Добрый день! Вы не могли бы сделать мне одолжение? Я как раз заканчиваю с той леди и подойду к вам через минуту. Вы не против? Покупатель Б: Хорошо. Продавец: Спасибо. (Возвращается к покупателю А.) Я только перепишу на чек номер ваших водительских прав – и вы можете ехать на вечеринку!

Поэтому старайтесь всегда казаться занятым.

Сегодняшняя торговля отличается от той, что была в прошлом, по двум основным причинам. Во-первых, люди очень осмотрительны в своих тратах – они хотят получать лучшее качество по меньшей цене. Во-вторых, хотя люди тратят деньги осторожно, появляется все больше потребительских товаров, а средства массовой информации все больше их рекламируют. Конечно же, это усиливает конкуренцию за деньги покупателя.

Попробуйте использовать такие слова, как: кто, что, где, когда, почему или каким образом.

Самый легкий способ понравиться вашим покупателям и завоевать их доверие – позволить им говорить

Многие продавцы хотят знать только о «важных» этапах продажи, то есть как осуществлять продажу, справляться с возражениями и делать предложения дополнительных товаров. Никто не любит бумажную работу или работу с товаром, потому что она довольно скучна. Но скучные задачи присутствуют в любом деле, однако чтобы добиться успеха, нужно делать и эту работу.

6. Вторжение в «личное пространство» покупателя

Переход: Что привело вас сегодня в наш магазин? Защита: Я просто смотрю. Соглашение: Звучит так, что вы получаете от этого удовольствие. Отвлекающий маневр: А на что вы смотрите? Переход: Что привело вас сегодня в наш магазин? Защита: Я просто прогуливаюсь. Соглашение: Мне тоже нравится прогуливаться. Отвлекающий маневр: И какова цель вашей прогулки? Переход: Что привело вас сегодня в наш магазин? Защита: Мне хотелось посмотреть, что у вас есть. Соглашение: Отлично! Отвлекающий маневр: А что бы вы хотели, чтобы у нас было? (При этих словах нужно очень широко улыбнуться.)

Все сводится лично к вам. Успех продавца зависит целиком и полностью от вашей способности «раскручивать» покупателей, располагать к себе и удовлетворять их потребности.

Подумайте над ответами на следующие вопросы: • Что говорит конкурент о вашей компании? • Что продает ваш конкурент? • Чем отличаются ваши товары и политика продаж от товаров и политики продаж конкурента? • Какие услуги предлагает конкурент и какого качества? • Какова структура ценообразования у вашего конкурента? • Дает ли конкурент скидку на такой же, как у вас, или похожий товар?