Цитаты из книг автора «Гай Кавасаки»

Инвестора интересуют не только четко сформулированные цели, числовые показатели и умение «подать себя» с помощью презентации и авторитетных рекомендаций. Привлечение средств — процесс, построенный прежде всего на чувствах и эмоциях, и лишь потом — на рассудочном анализе. Инвестору важно убедиться, что вы: способны найти ответ на вопросы, на которые не смогли ответить во время презентации; готовы предоставить подробную информацию, если она понадобится; можете удивить инвесторов крупными сделками или досрочным (или хотя бы своевременным) решением поставленных задач; нашли серьезных людей, которые уже инвестировали в ваш проект. Выполните эти условия — и тогда велик шанс, что через несколько недель или месяцев после первой встречи необходимые вам инвестиции придут. Если же вы будете добиваться встреч, не внося заметных улучшений в проект, вы прослывете не «настойчивым», а «назойливым». И не получите ничего.

Будьте несгибаемы: открыто обсуждайте свои сильные и слабые стороны. Если в вас поверят со всеми вашими слабостями, тем более будут верить в ваши достоинства.

В разных сферах деятельности тяга приобретает разные формы. Вот как она выглядит для стартапа, производящего продукт или предлагающего услугу: количество зарегистрированных пользователей; количество загрузок; количество покупателей; объем прибыли; количество посещений сайта.

Изучите своих слушателей Чтобы встреча с инвестором прошла хорошо, подготовьтесь к ней как следует. Во-первых, узнайте как можно больше о тех людях, перед которыми собираетесь выступать. Обязательно расспросите партнера, который помог вам эту встречу организовать. Вот что вы должны узнать: Каковы три самые важные вещи, которые вам нужно рассказать о своей организации? Что именно привлекло к вам внимание и дало шанс показать себя? Есть ли вопросы, к которым вам следует быть готовым заранее? Какие проблемы будут затронуты на встрече? Есть ли подводные камни? Во-вторых, загляните на сайт венчурной компании, поищите ее в Google. Просмотрите отчеты, поговорите со знакомыми, работающими в той же сфере. Вот что вы ищете: ИСТОРИЯ ОРГАНИЗАЦИИ. С чего они начинали? Кто стоял у истоков? В какие успешные проекты инвестировали? ПАРТНЕРЫ. Кто работает в самой организации? Откуда они пришли? Какие школы и университеты заканчивали? ПОРТФЕЛЬ ИНВЕСТИЦИЙ. Кем они занимаются сейчас? Каковы их самые большие достижения? В чем сходство и различие с вашим стартапом? Отличный инструмент для подготовки к встрече — LinkedIn. Вот что нужно с ним делать: Просмотрите портфолио на сайте компании и запомните проекты, в которые она недавно инвестировала. Найдите эти проекты в LinkedIn, чтобы узнать, кто именно над ними работает. Поговорите с этим людьми. В-третьих, проведите со своей командой мозговой штурм. Подумайте, как сделать свою презентацию интересной и увлекательной. Средств много, сложность в том, что никогда не знаешь, какое из них сработает. Именно поэтому нужно заранее выяснить, что важно для ваших собеседников, покуда психологическое давление не так велико. У бизнес-ангелов сайтов обычно нет, всю необходимую информацию придется добывать с помощью Google и LinkedIn. Загляните еще на специа­лизированную площадку под названием AngelList — там имеется поиск по именам и названиям компаний.

Мечтать не вредно. Бог свидетель, все происходит совсем-совсем иначе. Некий старт­ап пытался получить деньги у крупных игроков венчурного рынка, но быстро сдался, потому что не чувствовал интереса со стороны инвестора. Когда я спросил у их инвестора, что произошло, он сказал, что его младший партнер обнаружил английский стартап с той же идеей, который полностью захватил европейский рынок и собирался работать в Штатах. Следовательно, ввязываться в конкурентную борьбу на этом рынке было уже поздно. Я спросил, как называется эта английская фирма. Он не знал: партнер не сказал ему. Я связался с партнером, но и тот не знал названия. Оказалось, что он слышал об английских конкурентах от своего друга, Я связался с этим другом, и тот сослался еще на одного друга, который сказал ему, что рынок был захвачен. Правда, не на 100%, а на 98, и не весь рынок, а один его сегмент, и не во всей Европе, а только в Восточной. «Надо изменить правила игры "под себя"». Еще раз: некто сказал что-то своему другу, тот передал это младшему партнеру, а младший партнер посоветовал инвестору не возиться с этим стартапом… Мораль басни в том, что для того, чтобы встретиться с человеком, который принимает серьезные решения, вы должны быть представлены ему лицом, вызывающим доверие. Равные для всех правила игры — не самоцель. Надо изменить правила игры «под себя», а для этого надо заручиться рекомендацией от тех лиц, чье мнение уважают венчурные инвесторы: УЖЕ ПРИВЛЕЧЕННЫЕ ИНВЕСТОРЫ. Одна из главных услуг, которую может оказать вам ваш инвестор, — помощь в привлечении дополнительных средств. Это часть игры, поэтому не стесняйтесь просить о такого рода помощи. Большинство инвесторов охотно прислушаются к мнению тех, кто уже имеет с вами дело. ЮРИСТЫ И БУХГАЛТЕРЫ. Набирая в свою компанию юристов и бухгалтеров, смотрите не только на их компетентность, но и на связи, которыми они располагают. Узнайте, смогут ли они вывести вас на источники финансирования. Если юридические и бухгалтерские услуги вам предоставляют сторонние организации, уместно задать им тот же вопрос. ДРУГИЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ. Телефонный звонок или электронное письмо от другого предпринимателя его инвесторам со словами «Отличный проект, поговорите с этими ребятами» — инструмент весьма и весьма полезный. Зайдите на сайт инвестора и посмотрите, с кем он работает — вдруг найдете парочку знакомых? Если нет, срочно познакомьтесь: это быстрее и проще, чем пытаться достучаться до самого инвестора. Если собираетесь открывать некоммерческую организацию, ищите НКО, спонсируемые выбранным вами фондом. ПРЕПОДАВАТЕЛИ. Инвесторы с большим вниманием относятся к рекомендациям университетских профессоров. В Кремниевой долине, к примеру, звонком или письмом из Стэнфорда заинтересуется подавляющее большинство инвесторов и бизнес-ангелов. Надеюсь, вы хорошо учились.

Венчурные капиталисты откроют вам двери в мир больших продаж и выгодных союзов. Они помогут вам приманить потенциальных инвесторов. Спасут вас от фатальных ошибок. Привлекут квалифицированные кадры. Заставят общество воспринимать вас всерьез. Но… Вряд ли они разбираются лучше вас в вопросах разработки, маркетинга, продаж, производства, управления финансами или операционной деятельности. Впрочем, никто не может запретить вам верить, будто именно ваши капиталисты — профессионалы во всем: как-то же они ворочают сотнями миллионов долларов! Их деньги не гарантируют вам успех. Венчурные компании вкладывают деньги во множество проектов и прекрасно понимают, что в большинстве случаев не выиграют. Если бы капиталисты играли в бейсбол, они не стали бы профессионалами — из-за низкого индивидуального уровня игры. Их лояльность, что бы они там ни говорили, закончится ровно через год после того, как вы впервые не сможете сдержать данное обещание. Они вам не друзья, их интересуют деньги. Это не значит, что они плохие люди, просто бизнес есть бизнес — не забывайте об этом ни на минуту.

Как подманить ангела Еще один возможный источник финансирования — бизнес-ангелы. Тысячи преуспевающих леди и джентльменов, готовые вложить свои деньги в перспективный стартап. В отличие от венчурных капиталистов, которые хотят заработать, а если повезет, заодно и отдать долг обществу, бизнес-ангелы хотят отдать долг обществу, а если повезет, заодно и заработать. Делают они это двумя способами: либо помогают начинающему предпринимателю встать на ноги, либо содействуют продвижению полезного и значимого продукта на рынке. Несколько советов по взаимодействию с бизнес-ангелами: НЕ НЕДООЦЕНИВАЙТЕ ИХ. Если бизнес-ангелы не так озабочены возвращением своих средств, как профессиональные инвесторы, это не означает, что они с легкостью поверят в любую лапшу, которую вешают им на уши. Говорите с ними на том же профессиональном уровне, что и с представителями венчурного капитала. ПОЗВОЛЬТЕ ИМ ПОЖИТЬ ВАШЕЙ ЖИЗНЬЮ. Многие бизнес-ангелы видят в вас возможность реализовать свои несбывшиеся мечты. И, чего уж греха таить, вернуть молодость. Сами они создавать бизнес по каким-то причинам не могут или не хотят, зато от души наслаждаются, наблюдая за тем, как это делаете вы. То ли «пассивное предпринимательство», то ли «предпринимательский вуайеризм». РАССКАЗЫВАЙТЕ СВОЮ ИСТОРИЮ ТАК, ЧТОБЫ ДОСТУЧАТЬСЯ ДО ИХ СУПРУГОВ. «Совет по инвестициям» любого бизнес-ангела — не коллеги, не партнеры и не эксперты. Это их мужья и жены, которые, конечно, профессионалами не являются. Значит, крайне важно научиться объяснять суть своего бизнеса простым и понятным способом. В качестве проверки можете спросить собственную жену (или мужа), согласилась бы она в вас инвестировать. БУДЬТЕ МИЛЫМ. Венчурные капиталисты ведут дела с кем угодно: деньги есть деньги. Бизнес-ангелы же относятся к начинающим предпринимателям как к детям: «Какая замечательная девчушка. Надо обязательно ей помочь». Идите им навстречу. Очаровывайте. Стремитесь нравиться. ЗАРУЧИТЕСЬ ПОДДЕРЖКОЙ ИХ ЗНАКОМЫХ. Инвестируя, ангелы преследуют в первую очередь общественные интересы, и лишь затем — финансовые. Поэтому здесь чрезвычайно велико значение общественных связей — мнение общих знакомых, друзей и т.д. Если вами заинтересуется один член «ложи», можете рассчитывать на поддержку остальных. Лучший способ добиться расположения одного бизнес-ангела — привлечь инвестиции другого.

Позвольте дать вам несколько советов по продвижению проекта на краудфандинговых платформах. Много говорить не буду: при желании можете почитать раздел Creator Handbook на Kickstarter (обязательно загляните в подраздел further reading) или походить по ссылкам страницы How It Works на Indiegogo. СНИМИТЕ ВИДЕОРОЛИК. Занимательное, увлекательное и динамичное видео не дольше двух минут, — самая важная часть вашего проекта. От этого ролика зависит ваша судьба, так что подойдите к делу со всей серьезностью. РАССКАЖИТЕ СВОЮ ИСТОРИЮ. Ролик, электронные письма, посты в соцсетях — все это должно складываться в единое повествование. Лучший рассказ — это рассказ о самом себе. Пользователям будет интересно узнать, какой неудовлетворенной потребности проект обязан появлением на свет. Хороший пример — проект patchnride на Indiegogo: ребятам надоело тратить силы и деньги, чтобы залатать пробитую велосипедную шину. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЭЛЕКТРОННУЮ ПОЧТУ И СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ. Если вы не знаменитость, которую постоянно приглашают на популярные ток-шоу, вам придется проводить агрессивную маркетинговую кампанию. А как еще достучаться до людей, если не через списки контактов в почтовых сервисах и соцсетях? ПРИДУМАЙТЕ СИСТЕМУ НАГРАД. Вторая, и не менее важная, составля­ющая успеха вашего проекта — разные награды и сувениры участникам. Самое очевидное, что можно предложить, — скидки, публичные выражения признательности, именные экземпляры продукта и памятные подарки вроде футболок и сумок с вашим логотипом. Для пущего эффекта можете доставлять их лично. Вы же просите людей заплатить за то, чего еще нет, а значит, должны вознаградить их риск. ВЕДИТЕ ДЕЛА МАКСИМАЛЬНО ПРОЗРАЧНО. Убедить потенциальных доноров в своей честности можно, только рассказав максимально подробно, на что именно пойдут их деньги. Тем самым вы покажете, что понимаете, что делаете, а значит, проект, скорее всего, будет реализован, и продукт попадет на рынок.

Краудфандинг — отличная проверка перспективности проекта. Венчурные инвесторы не знают, будет продаваться ваш продукт или нет. Поддерживая ваш проект, краудфандеры голосуют за него своими личными деньгами, а не средствами пенсионных фондов, которыми распоряжаются инвесторы.

Привлечение средств — неизбежное зло при создании новой компании.