Цитаты из книг автора «Гай Кавасаки»

Он пишет — и я готов подписаться под этими словами, — что на то, чтобы завладеть вниманием аудитории, у вас есть примерно минута. Поэтому оставьте построение интриги до лучших времен. Начните с «шока и трепета» — с самой крутой вещи, на которую способен ваш продукт. Ваша цель — взорвать зрителям мозг.

неисчерпаемые ресурсы, поддержка многотысячной толпы. Ни единого шанса для юного Давида — до тех пор, пока тот внезапно не выхватил секретное оружие — технологический прорыв — и победил, вопреки уверенности толпы. Так компания Southwest Airlines заткнула за пояс крупных авиаперевозчиков, так Etsy потеснила eBay, так Pinterest бросил вызов Facebook. ПРОФИЛИ МУЖЕСТВА16. Наш герой страдает от большой несправедливости. Но несмотря ни на что он твердо следует избранному пути и создает нечто потрясающее. Когда вы узнаете его историю, вы думаете: «Я бы ни за что не справился». Таким был Чарли Ведемайер, тренировавший футбольную команду, будучи тяжело больным боковым амиотрофическим склерозом, такими были Оскар и Эмили Шиндлер, спасавшие евреев во время Второй мировой войны.

Вот четыре возможных фабулы от Лоис Келли, автора книги «За пределами сплетен: следующее поколение маркетинга — из уст в уста» (Beyond Buzz: The Next Generation of Word-of-Mouth Marketing,), которые вам, возможно, помогут: ЛИЧНЫЕ ИСТОРИИ. Эпичность совсем необязательна, важна иллюстративность. Сравните «Мой отец купил Кадиллак, отъездил на нем почти 250 000 километров, а тому хоть бы что» с «Этот автомобиль прослужит вам очень долго». Или «Я дал своему сыну-подростку попользоваться телефоном на платформе Android, и он понравился ему больше, чем iPhone» с «Телефоны на Android — хорошие». А вот еще: «Моя девушка решила продать свои коробочки-дозаторы конфет Pez в Интернете» и «Мне захотелось создать идеальный онлайн-рынок» (последнюю историю рассказывал Пьер Омидьяр — она о том, как появился eBay). БОЛЬШИЕ НАДЕЖДЫ. Герой хочет сделать мир лучше и знает, как это сделать. Работая ночами и по выходным, ни на секунду не усомнившись в том, что делает, он создает улучшенную версию некоего популярного продукта. К его немалому удивлению и радости, его творение находит отклик в сердцах потребителей. Например, один из основателей Apple Стив Возняк хотел создать мир, в котором у каждого был бы свой компьютер. ДАВИД И ГОЛИАФ. Сначала побеждал тяжеловес-Голиаф

чтобы попробовать. Именно поэтому у них всегда все самое современное и лучшее. РАННИЕ ПОСЛЕДОВАТЕЛИ. Не такие фанаты новинок, как новаторы, но все же уверены, что смогут найти достойное применение приобретенным новинкам. РАННЕЕ БОЛЬШИНСТВО. Охотно приобретают продукт, следуя примеры новаторов и ранних последователей. ПОЗДНЕЕ БОЛЬШИНСТВО. Не уверены, что способны освоить новинку, поэтому ждут, когда ее купит побольше людей. «УВАЛЬНИ». Яро противятся всем новинкам, а если и покупают их, то только тогда, когда не остается другого выбора. Или когда новинки перестают быть такими «новыми». Вывод очевиден: ваши маркетинговые усилия должны быть направлены в первую очередь на новаторов, во вторую — на ранних последователей, затем — на раннее и позднее большинство (собственно говоря, это и есть «преодоление пропасти»). Со временем ваш продукт купят и «увальни». Успех у одного типа потребителей повышает ваши шансы со следующими — новаторы, например, становятся отличным образцом для подражания для ранних последователей.

НОВАТОРЫ. Обожают рисковать, буквально охотятся за всем, что появляется на рынке и тут же это покупают — просто

Большинство компаний для описания своих продуктов используют одни и те же слова и выражения — будто и вправду верят, что покупатели никогда не слышали оборотов вроде «высочайшее качество», «сверхнадежный», «простой в применении», «быстрый» или «безопасный». Чтобы понять, что я имею в виду, проведите проверку «от обратного»: отличается ли словесная форма вашего предложения от того, что предлагают ваши конкуренты? Если да, то все в порядке. Если нет — ваше позиционирование гроша ломаного не стоит.

Я не видел ни одного стартапа, закрывшегося только потому, что там не смогли нарастить объемы. Зато я видел сотни стартапов, исчезнувших потому, что люди отказывались платить за их продукт.

Вопрос: Когда надо заботиться о том, чтобы проект выглядел как настоящий бизнес — с офисом, визитками и фирменными бланками? Ответ: У вас неправильные приоритеты. Прежде всего нужно позаботиться о действующем прототипе. Настоящий бизнес — это когда у вас есть что продавать, а не когда толпы бездельников слоняются по офису, обмениваясь визитками и портя фирменные бланки.

Что нужно сделать для того, чтобы о нашей компании заговорили? Правильный ответ: «Сделайте что-нибудь впечатляющее, а потом используйте социальные сети». Сколько нужно тратить на рекламу? Правильный ответ: «Нисколько. Используйте социальные сети».

ПРЕДПОЛАГАЕМЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ. Вот список основных показателей, которые вы должны определить, начиная бизнес: объем рынка; валовая прибыль; объем нагрузки на каждого специалиста по продажам; стоимость привлечения одного клиента; эффективность рекламы; продолжительность торгового цикла; прибыль от вложений на привлечение клиентов; количество запросов в службу технической поддержки по каждой единице купленного товара; цикл отложенных платежей и выплат по кредитам.