Цитаты из книг автора «Гай Кавасаки»

Поэтому главный вопрос евангелиста — «Как я могу помочь своему покупателю?», а не «Как мне добиться желаемого?».

ВАША КОНЦЕПЦИЯ. Вы удивитесь, узнав, для скольких людей этот фактор является решающим. Они готовы даже поступиться достатком, лишь бы заниматься чем-то по-настоящему важным и иметь реальную возможность изменить мир. ВАША КОМАНДА. Если кандидат хочет пообщаться со своими потенциальными коллегами и сослуживцами, ни в коем случае не мешайте. Позовите всех директоров, советников, инвесторов — пусть используют свои навыки «совращения». ЗАПИСЬ В РЕЗЮМЕ. Скажем прямо: мало кто собирается работать в одном месте до пенсии. Нет ничего предосудительного в том, что люди добросовестно трудятся в вашей команде, считая это ступенью в своей карьере. Да и кто знает, сколько лет вы проработаете вместе и где и при каких обстоятельствах потом встретитесь?

ДЕЛАЙТЕ ПОМЕТКИ. В основном для того, чтобы не забыть потом, что говорил кандидат на собеседовании. Надеяться на собственную память не стоит: время и ваша субъективность помешают вынести объективное суждение. ПРОВЕРЯЙТЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ЗАРАНЕЕ. Многие почему-то делают это, уже решив нанять кандидата. Этакое самоисполняющееся пророчество — готовность услышать то, что хочешь услышать. Глупее не придумаешь. Рекомендации нужны для того, чтобы сформировать впечатление о человеке, а не подкрепить сложившееся у вас. (Подробнее о том, как именно следует проверять рекомендации, написано в конце этой главы.) НЕ ЗАБЫВАЙТЕ О LINKEDIN. Конечно, люди оставляют у себя на странице только положительные, хвалебные рекомендации (впрочем, иногда встречаются и совершенно удивительные в этом отношении аккаунты), но что вам мешает найти бывших коллег и сослуживцев вашего кандидата? Всего несколько вопросов — и у вас будет полноценная картина.

ПРОДУМАЙТЕ ХОД СОБЕСЕДОВАНИЯ В ДЕТАЛЯХ. Соберите команду и определитесь, что именно вам нужно: высокие личные качества и отношение к делу, необходимые образование и опыт. Проводите собеседование сами — не доверяйте это ответственное дело сотрудникам, пусть им и кажется, будто они хорошо разбираются в людях. ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ, МОДЕЛИРУЙТЕ КОНКРЕТНЫЕ РАБОЧИЕ СИТУАЦИИ. Симпатия и личные качества — это, конечно, хорошо, но не забывайте и о компетенции. Сначала выясните, способен ли кандидат делать то, что от него требуется, и только потом разбирайтесь в своих чувствах к нему (или к ней). Предположим, что вы ищете вице-президента по маркетингу. Вот о чем следует спросить кандидата, пришедшего на собеседование: Как вы выводили продукт на рынок? Как вы определяли качества, которыми должен обладать новый продукт? Как вы убеждали разработчиков сделать так, чтобы продукт соответствовал этим качествам? Как вы выбирали пиар-агентство? Как вы выбирали рекламное агентство? Как вы боролись с дефектами и браком? ПРИДЕРЖИВАЙТЕСЬ СТАНДАРТНОГО СЦЕНАРИЯ. Поменьше спонтанных вопросов. Вам нужно будет потом сравнивать ответы разных кандидатов и на этом основании выбирать подходящего. СНАЧАЛА ПОГОВОРИТЕ ПО ТЕЛЕФОНУ. Один из способов установить единые для всех правила игры — начать собеседование по телефону. Так вы убережете себя от опасностей, которыми чреваты личные симпатии (что бы их ни вызывало) и предрассудки (скажем, расовые). БОЛЬШЕ КОНКРЕТИКИ. Мало-мальски подходящий кандидат всегда найдет что наплести в ответ на вопрос «Почему вы хотите работать у нас?». Спрашивайте прямо: «Какие достижения наиболее значимы для вас?», «Что вы считаете самой крупной своей неудачей?», «Какой профессио­нальный опыт оказался для вас наиболее полезен?». Не забывайте, первое, что должно вас заботить, — компетентность. СОПОСТАВЛЯЙТЕ ХАРАКТЕР И ДОЛЖНОСТЬ.

РЕПЕТИРУЙТЕ. Пока вас не затошнит. Мало кто умеет импровизировать так, что зрители не могут скрыть восторга. Вероятность, что вы — один из таких людей, равна нулю. «Выиграете вы или проиграете — все решится в первую же минуту». БУДЬТЕ КРАТКИ. Первые 30 секунд — на рассказ о том, что умеет ваш продукт. Следующие 30 — на рассказ о том, какие потребности он способен удовлетворить. Выиграете вы или проиграете — все решится в первую же минуту. Помните: вы — F18, а не Boeing 747. РАССКАЖИТЕ ИСТОРИЮ. Приведите логическое обоснование, почему людям должен быть интересен ваш продукт или услуга. Проверенная тактика — рассказ о том, как ваша девушка хотела продать через Интернет свою коллекцию игрушек. ПОДСТЕГНИТЕ ВООБРАЖЕНИЕ. Не заваливайте жюри статистикой и данными консалтинговых агентств, пытаясь показать, насколько большой сегмент рынка вы собираетесь покорить. Оставьте это конкурентам. Лучше нарисуйте картинку — яркую, притягательную, с сюжетом, и судьи не устоят, они начнут фантазировать и просчитывать в уме показатели грядущего успеха. ИСПОЛЬЗУЙТЕ КРУПНЫЙ ШРИФТ. В жюри, как правило, сидят солидные люди, чей не менее солидный возраст не позволяет читать мелкий текст. Не забывайте и о зрителях — особенно тех, кому достались места в задних рядах. ИСПОЛЬЗУЙТЕ КРУПНЫЕ ГРАФИЧЕСКИЕ ЭЛЕМЕНТЫ. Пусть у ваших конкурентов будет мелкий текст и ни одного графического элемента. Выделяйтесь. Больше картинок и фотографий, меньше слов. Скриншоты тоже неплохо работают — добавляют реалистичности. ИЗУЧИТЕ АУДИТОРИЮ. Узнайте имена членов жюри. Выясните, что это за люди, чем занимаются, что им интересно. Переделайте свою презентацию в соответствии с тем, что узнаете. Помимо очевидной пользы есть и неочевидная: судьи увидят, что вы были достаточно сметливы, чтобы подумать о том, как произвести на них благоприятное впечатление. РАССКАЗЫВАЙТЕ О СВОЕЙ КОМАНДЕ ТОЛЬКО ПРАВДУ. И так понятно, что на конкурс вы пошли не от хорошей жизни. И вряд ли у ваших сотрудников такие резюме, что за них готовы сражаться мировые бренды.

Какие уроки можно из всего этого извлечь? НАЧИНАЙТЕ МОЩНО. Если вы ведете дела с таким гигантом, как Walmart, вы должны кричать об этом на каждом углу. Начинайте с самых сильных своих сторон и самых лучших новостей. НИКАКОГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ЖАРГОНА. Расскажите людям, чем вы занимаетесь и как, кто ваш клиент. Простым и понятным каждому языком. ВЫКЛАДЫВАЙТЕ КОЗЫРИ. Если у вас в рукаве есть другие громкие имена, глушите ими своих слушателей. Они хотят доказательств, что вы пре­успеете. Крупные партнеры и клиенты — одно из них. ПОДСТЕГНИТЕ ВООБРАЖЕНИЕ. В моей версии нет ни ожидаемой прибыли, ни прочей рыночной ерунды. Вы предлагаете решение для огромного количества издателей, и не нужно быть математиком, чтобы представить, насколько много электронных книг будет продано. ЗАКАНЧИВАЙТЕ ЭФФЕКТНО. Как говорил Стив Джобс, «Да, и еще кое-что…». Припасите под конец что-нибудь вкусненькое.

М-да, от 360 000 до 620 000 000 дистанция изрядная. Возможно, $360 000 — это слишком пессимистический прогноз, но это куда ближе к реальности, чем $620 млн.

составит 500 покупателей × 60 банок × $1 за банку = $30 000. Можно привлечь на сайт больше посетителей и тем самым увеличить количество продаж. Но $30 000 в месяц (или $360 000 в год) — пожалуй, самый реалистичный прогноз.

Отличный способ улучшить впечатление от своего прогноза — строить его снизу вверх, а не сверху вниз. Для начала пойдем неверным путем: возьмем очень большое число, поместим его наверх и умножим на долю рынка, которую легко заполучить. Допустим, вы продаете собачий корм: По данным Общества защиты животных, в Америке около 85 млн домашних собак. Каждая съедает в день примерно две банки консервов. Общий объем рынка, таким образом, составляет 170 млн банок в сутки. Допустим, вы заполучили 1% этого рынка, тогда вам надо ежедневно производить 1,7 млн банок. Предположим, одна банка стоит ровно доллар. Суточный оборот составит $1,7 млн. В год это $620 млн. А теперь сделаем то же, только снизу вверх: начнем с нуля долларов и попробуем оценить, как много покупателей вы сможете привлечь: SEO, помощь партнеров и социальные сети дадут вашему сайту 50 000 уникальных просмотров в месяц. 500 человек (1% от этого числа) купят у вас сразу месячную норму — 60 банок. Таким образом, ваш месячный оборот

УПРАЖНЕНИЕ Снимите на видео репетицию своей презентации. Если можете смотреть на это без смущения — вы готовы.