Цитаты из книги «Десять смертных грехов маркетинга»

Но возникает вопрос: почему 75% новых товаров, услуг и предприятий терпят крах?[1] Провалы случаются, несмотря на огромную работу по исследованию рынка, концептуальные разработки и тестирование, бизнес-анализ и громадную работу по совершенствованию продукта, рыночные испытания и рекламные кампании.

Каждый новый товар или услуга должны поддерживаться маркетинговым планом, который обеспечивает хорошую прибыль, покрывающую вложения времени и средств.

Product, Price, Place, Promotion

Как узнать о том, что ваша компания недостаточно хорошо удовлетворяет запросы потребителей? Признаки: Большинство служащих компании считают, что обслуживание потребителей — это работа подразделений маркетинга и сбыта. Не обучают культуре общения с потребителями.

Нужды потребителей Нужды потребителей можно изучить намного глубже с помощью глубинных психологических интервью, включающих проекционные методики, например словесные ассоциации, завершение предложений и тематические апперцепционные тесты (TAT). Некоторые исследователи применяют «лестничную» методику, при которой на каждое объяснение потребителя задается вопрос, требующий более конкретного объяснения. Например, клиентка может ответить, что она купила Mercedes, потому что у него лучшие технические характеристики. «Почему это вам важно?» — «Потому что машина будет двигаться мягче». — «А почему это важно для вас?» — «Потому что я люблю комфорт». — «А почему это важно для вас?» — «Потому, что я ощущаю свое значение и заслуживаю самого лучшего». Таким образом, оттолкнувшись от простого объяснения, мы пришли к более глубокому набору установок, мотивирующих потребителя.

Сегодня модно говорить о понимании потребителей. Компания, которая достигнет глубокого понимания их нужд, восприятия, предпочтений и поведения, получит конкурентное преимущество. Какое исследование провела ваша компания, чтобы понимать своих клиентов? Иногда лучшим исследованием будет постоянный диалог с целевыми потребителями, причем как с отдельными покупателями, так и с группой.

Компания работает лучше, если персонал ее тщательно подобран, обучен, мотивирован и уважаем. Той фирме, в которой нанимают людей и практически ничему их не обучают, предоставляют им минимум самостоятельности в принятии решений, но часто критикуют, большой отдачи от своих работников ждать не следует. Однако они легко могут стать внутренними саботажниками.

Но мы-то знаем, что нанести ущерб отношениям с потребителями может любое подразделение. Люди сердятся, когда товар плохо изготовлен или с опозданием доставлен, а в выписанном счете содержатся ошибки, — так компания теряет клиентов, и маркетинг тут совсем ни при

Управление базами данных и отношениями с потребителями

Успешно решать все три (или хотя бы две) задачи могут далеко не все руководители отделов. Если же руководитель не справляется ни с одной из задач, следует найти ему замену. Работники отдела маркетинга не обладают необходимыми навыками