Во-первых, он сам должен быть хорошим продавцом. Он может не продавать совсем, но в идеале должен обеспечить демонстрацию закрытия сделок, показывать молодым, как это делается, и контролировать, как это получается у них.
Конечно, бывают и исключения. Были случаи, когда у руководителя все менеджеры продавали лучше, чем он, но сам он был отличным организатором/мотиватором и умел создавать хорошую атмосферу, чтобы продавцы могли работать. Но повторим: такое бывает достаточно редко. В большинстве случаев плохо продающий руководитель отдела не пользуется авторитетом среди продавцов: как он их будет, например, учить «холодным» звонкам, если сам этого делать не может? Подчиненные просто скажут ему: «Сначала сам научись продавать, а потом будешь учить нас».
Во-вторых, кандидат на должность руководителя отдела продаж должен уметь «строить» людей и иметь организаторские способности. Ведь основная функция РОПа, помимо обучения и мотивации, – контроль над выполнением плана продаж.
При этом, как ни странно, сам РОП не занимается составлением плана продаж. Этот план ему выдает топ-менеджер. РОП его принимает и вносит предложения по корректировке, а затем распределяет план между