Цитаты из книги «Отдел продаж с нуля. Пошаговое руководство построения»

В функциональные обязанности РОПа входят планирование, аналитика, контроль, администрирование, анализ, отчетности. Все это требует определенных навыков и качеств. Если вам нужен тот, кто поднимет людей в бой, зарядит энергией, покажет личным примером, как надо продавать, то лучший продавец – это вариант. Но знайте: такой человек не будет администрировать работу отдела, вести аналитику, считать воронку продаж, учитывать интенсивность работы и корпеть над базой клиентов, высчитывая, какую товарную группу лучше им предложить, расширяя портфель. Такой «Чапаев» имеет другой тип личности и подойдет для работы в сформированном отделе, уже работающем по правилам.

Во-первых, он сам должен быть хорошим продавцом. Он может не продавать совсем, но в идеале должен обеспечить демонстрацию закрытия сделок, показывать молодым, как это делается, и контролировать, как это получается у них. Конечно, бывают и исключения. Были случаи, когда у руководителя все менеджеры продавали лучше, чем он, но сам он был отличным организатором/мотиватором и умел создавать хорошую атмосферу, чтобы продавцы могли работать. Но повторим: такое бывает достаточно редко. В большинстве случаев плохо продающий руководитель отдела не пользуется авторитетом среди продавцов: как он их будет, например, учить «холодным» звонкам, если сам этого делать не может? Подчиненные просто скажут ему: «Сначала сам научись продавать, а потом будешь учить нас». Во-вторых, кандидат на должность руководителя отдела продаж должен уметь «строить» людей и иметь организаторские способности. Ведь основная функция РОПа, помимо обучения и мотивации, – контроль над выполнением плана продаж. При этом, как ни странно, сам РОП не занимается составлением плана продаж. Этот план ему выдает топ-менеджер. РОП его принимает и вносит предложения по корректировке, а затем распределяет план между

Поэтому контроль, обучение, администрирование будут важными задачами.

Ключевая функция РОПа – «выращивать» продавцов. Не продавать самому, а выполнить план продаж руками продавцов! Поэтому

сделать РОПом самого успешного продавца. По принципу «может сам – научит и других». Эта ошибка может стать фатальной: вы потеряете классного продавца и получите среднего или никакого РОПа.

Возможно, такой РОП – не самый лучший продавец, но вы должны понять, что продавать и управлять продажами – это разные функции и для них требуются разные навыки и компетенции. Если у вас много аналитики и цифр, в отделе более пяти человек, то «Чапаев» вам не нужен. Ваш РОП – это спокойный и требовательный человек, который учтет все нюансы. Он может допоздна сидеть за отчетами, слушать звонки продавцов, считать воронку продаж и заниматься другой аналитикой, необходимой для принятия управленческих решений. Лидерство такого человека не в харизме, а в знаниях, больших, чем у всех остальных. Как мы уже говорили, одна из распространенных ошибок управленцев

Однако часто РОП нужен именно для выполнения администраторских функций, чтобы он все учитывал, контролировал, считал и налаживал взаимодействие отдела продаж со всеми смежными службами. Это другой тип РОПа: спокойный, рассудительный. Выбирайте человека, внимательного к мелочам. Он может не махать шашкой, поднимая всех в бой, но прослушает все звонки и выделит слабые. Выбирайте требовательного человека, а не покладистого. Пусть это будет тот, кому нравится добиваться результата. С таким руководителем вы можете начать строить отдел продаж с нуля.

В функциональные обязанности РОПа входят планирование, аналитика, контроль, администрирование, анализ, отчетности. Все это требует определенных навыков и качеств.

• И даже когда вы соберете отдел продаж из классных продавцов, они быстро разбегаются. Как люди предприимчивые, они находят более выгодные предложения или открывают аналогичный бизнес. Обидно то, что они не просто уходят, но и забирают с собой клиентскую базу. Ведь у них есть вся информация: кто, когда и что покупал, контакты ключевых лиц и т. д. Поэтому такому сотруднику легко «увести» у вас базу.

Модель 1. И жнец, и швец, и на дуде игрец.