Глава 11. Продажи через гнев

Самый крупный магазин в центре Перми – универсам сети «Семья». Здесь обслуживается вся городская элита. Полки зала ломятся от ассортимента. Торты как минимум десяти производителей пестрят розочками из крема и неказистостью, сливаясь в неприметную массу песочно-шоколадного цвета.

Выделяются лишь торты ресторана «Эрнест» – высокой ценой, аккуратностью и стилем. Их витрина притягивает внимание, руки и толстые кошельки. Нашей продукции здесь нет, а значит, нет выхода на покупателя с высоким доходом.

– Как нашу продукцию поставить на полки Универсама? – размышляла я вслух, управляя машиной. Рядом со мной на пассажирском сидении – сестра.

– В продаже очень много тортов, а вот приличных пирожных совсем нет. Разработайте что-нибудь интересное и предложите им, – отвечает Наташа.

Я соглашаюсь и начинаю готовить уникальное предложение. Изучаю и подбираю упаковку, под нее покупаю формы для пирожных. Мы экспериментируем: пробуем разные варианты рецептур и оформления. Наконец я оказываюсь в кабинете директора.

Высокая дама с темными волосами и жестким выражением лица встретила меня стоя. По моему телу пробежал холодок от ее надменного взгляда, в голове пронеслась мысль: «Интересно, чем моя Наташка авторитетна для нее? Почему она ей не отказала и согласилась на встречу со мной?»

Я здороваюсь, дрожащими руками достаю из пакета образцы упаковок с пирожными, выкладываю на стол свою гордость и, собрав волю в кулак, презентую:

– Анастасия Егоровна, мы специально для вас разработали элитную линейку пирожных.

– Эту, что ли? – ее презрительный взгляд и ужасно длинный указательный палец направлялся на объект нашего двухнедельного кропотливого труда.

«Сука!» – мысленно выругалась я, а она продолжала:

– Мы не успеваем выкладывать на витрину торты «Эрнест» – их сразу раскупают. Они приносят основную выручку. Зачем нам ваши пирожные?

Аргументов в нашу пользу у меня не было. Внутри все клокотало. Директор не предложила мне даже присесть, но, сама того не подозревая, дала намного больше. Закрывала я дверь кабинета с твердой уверенностью: «Я буду не я, если мы не станем здесь лидерами! Я хочу, чтобы наши торты так же не успевали выкладывать – их бы раскупали!»

Я выбрала среди тортов «Эрнест» самые эффектные и приобрела их для досконального изучения. Гнев заставлял искать возможности. В моей голове засела сложная и интересная задача, которую хотелось решить сразу несколькими способами. Ясное намерение буквально захватило меня.

В кабинете коммерческого отдела «Семьи» много столов. Елена Ефимовна, невысокая женщина с каштановым каре и тоненьким голосом, внимательно смотрит на меня, хотя много людей пытаются ее отвлечь:

– Елена Ефимовна, мы хотим представить свою продукцию в Универсаме! Это возможно? – задаю самый приоритетный для меня вопрос.

– Попробуйте в акцию встать, посмотрим, насколько востребованы ваши торты. У вас какой оборот?

Я растерялась, покраснела и не нашлась, что ответить. Я не знала цифру месячного оборота своей компании. И подумала: «Надо срочно идти учиться». Но возможность обрадовала меня, я помчалась в офис и с порога делилась радостью с Ильей:

– Мы можем встать в Универсам через промоакцию!

По условиям мы должны максимально снизить цену на торты и в течение всего периода акции поставлять эти позиции во всю сеть «Семья».

– Это убыточно, – коротко отрезал Илья и продолжил. – Их магазины раскиданы по всей области. Посчитай, во сколько обойдутся транспортные расходы плюс возвраты при минимальной наценке, и твоя эйфория пройдет.

– Но это шанс, Илья!!! Хорошо, я посчитаю, – во мне включилась упертость, и я села за расчеты.

Мы встали в акцию с двумя тортами: «Шоколадное танго» и «Хип-хоп». В Универсам я теперь заезжала не меньше 2–3 раз за день, чтобы лично следить за ситуацией. Каждый раз прибиралась на полке. Выставляла наши торты так, чтобы они были рядом и развернуты этикетками к покупателю. Получалось привлекательное пятно среди изобилия продукции конкурентов. Я отходила на несколько шагов и входила в роль клиента. Любовалась красотой – работа над декором перед неудачной фотосессией не прошла даром – и, удовлетворенная результатом, на несколько часов покидала стратегически важную точку.

В зале самообслуживания буквально через час можно было прибираться снова: выбирая, покупатели берут торт в руки, осматривают, читают состав и возвращают на полку или этикеткой в бок, или на другое место, смешивая нашу продукцию с конкурентной. Наводя порядок на витрине, я общалась с каждым человеком, кто хотел купить торт: задавала вопросы, рассказывала о составе и рекомендовала попробовать торты, которые сама любила. Когда я заходила в зал и не находила в продаже нашу продукцию, радовалась как ребенок и прямо тут же звонила на горячую линию «Семьи» как покупатель, сообщая, что акционного торта нет в продаже. Нам в офис перезванивал товаровед и просил срочно довезти нужные позиции. А на следующее утро он увеличивал нашу заявку вдвое. С каждым днем продажи росли.

За двухнедельную акцию оба наших торта вышли в лидеры и попали в обязательную матрицу заветного Универсама. Нам предоставили четверть холодильной витрины нашего конкурента «Шоколадная долина». Предела моей радости не было, а мужчины-учредители начали советоваться и интересоваться моим мнением, если затевали что-то новое.

Но это было только начало. Универсам надолго стал моей ежедневной рабочей площадкой. Даже в выходные, если я выезжала из дома, обязательно заглядывала сюда.

Через полгода нам предложили поставить свою холодильную витрину взамен холодильника конкурента, потому что наши торты на четверти полочного пространства приносили Универсаму основную выручку.

Спасибо, Анастасия Егоровна, благодаря вам я заработала себе автомобиль – новый, из салона. Но это в скором будущем, а пока меня поджидают сложности…

Глава 12. Повышение зарплаты

На нашей кухне темно-серые стены – черновая штукатурка. Ремонт сделан только в санузлах и на втором этаже в спальнях. Прихожая, гостиная и кухня ждали своей очереди на финансирование и наше с Ильей время. А мы работали с утра до ночи.

В моих руках пенится, блестит и словно сама собой выстраивается в сушилку посуда. А голова занята мыслями о работе:

«Наше производство занимает всего 100 квадратных метров. Чтобы не нарушать технологическую поточность выпускаемого объема и не врать проверяющим, нужны дополнительные метры», – поставив последнюю тарелку и вытерев руки, я поднимаюсь на второй этаж, где после ужина в детской муж резвится, уткнувшись в компьютер.

– Илья, нам важно увеличить производственную площадь, – усаживаюсь я рядом на кровать.

– Я и сам, Ленчик, знаю! Надо строить свой цех, предусмотреть всю поточность, логистику, – отвечает он, раскладывая пасьянс.

– Нашим соседям выручки точно не хватает на зарплату.

– Ты откуда знаешь? – продолжая смотреть в монитор, безразлично спросил Илья.

– А ты не видишь? Они только булки пекут и в три часа дня уже по домам расходятся. Сколько стоит булочка? Прикинь, какая у них копеечная выручка. Может, нам с ними объединиться?

– Ты думаешь, с ними реально сработаться? Они саботажники, работать нифига не хотят! – резко развернулся ко мне, бросив игру.

– Я не знаю, реально или нет, но строиться долго. Если у нас будет 250 метров цеха вместо наших ста, то от СЭС нечего скрывать. А если с Валентиной Михайловной сработаемся, то дисциплина и качество улучшатся.

– Я поговорю завтра с ними, Ленчик, обязательно, – и Илья снова продолжил игру.

Через пару месяцев численность наших сотрудников увеличилась на шесть человек. Валентина Михайловна, которая 40 лет проработала в цехе, стала заведовать нашим производством и наводить порядок, а площадь выросла в два с половиной раза. В будущем у нас образуется сильный союз: ее профессиональный и жизненный опыт позволит буквально «кашу варить из топора». А пока я со рвением изучаю клиентскую ценность, на моей прикроватной тумбочке живет огромная книга Котлера, я засыпаю и просыпаюсь с мыслями о бизнес-улучшениях.

Из-за таких перемен нам пришлось заниматься ротацией персонала, оставляя одного из двух бригадиров. Лена Божко, несмотря на молодость, сильно выделялась среди кондитеров: глазами-изумрудами, улыбкой «от уха до уха», крупным телосложением и неугомонным желанием роста. Нестандартное мышление и здоровое рвение к новому меня в ней потрясали. Лену никто не просил и, естественно, ее инициативу не оплачивал, но она по собственной воле готовила программу для праздников и брала на себя роль ведущего корпоративов, превращая обычную попойку в поиск смыслов нашего труда.

Поступив в институт коммерции на заочное отделение и уходя на сессии, она стала неудобным бригадиром – ей грозило сокращение. А в рядовые кондитеры возвращаться было уже неинтересно. Всю ночь я маялась: мне не хотелось ее терять, но в цехе работы для нее не было. А к утру пришла шальная мысль.

От нашего производства, расположенного в пристрое к гостинице, по всем семи ее этажам гуляет аромат нашей выпечки и ванили. Гостиница действует только на седьмом этаже, а на шести других офисы сдаются в аренду и течет огромный поток деловых людей. Наш офис – на первом этаже, прямо напротив входа в цех, и мне приходит в голову организовать в офисе продажу тортов.

– Илья, давай Лену сделаем администратором в офисе.