Глава 9. Кто, как не ты?

В октябрьский выходной мы с Ильей прогуливаемся по берегу Камы. Ловим последние солнечные лучи, шуршим листвой под ногами, дышим свежестью.

Вместе с нами Наташа, моя старшая сестра. Она по-свойски консультирует ребят, помогает им отстроиться от конкурентов, разработать и зарегистрировать торговую марку, внедрить систему финансовых показателей. У нее многолетний управленческий опыт, она работает в передовой компании и постоянно учится. Илья на днях уезжает в Петербург. Его партнер Антон Егоров уже проработал там все лето, чтобы, расширяя бизнес, запустить производство. Илья просит Наташу остаться их представителем в пермском цехе и описывает ей видение своего предстоящего отсутствия:

– Ленчик присмотрит за стройкой. Да, Лен? – Илья повернулся ко мне и одной рукой обнял за плечи.

– Попробую, – кивнула я.

– А Сергей, мой давний друг, – за производством. Ему можно доверять как мне, мы в школе вместе учились. Он недавно пришел и попросил любую работу. Он лоялен и заинтересован. Может быть, ты сможешь проводить у них оперативки, хотя бы пару раз в месяц? Если да, то все должно быть нормально.

– Илья, а мне кажется, Сергею нельзя на сто процентов доверять, – вмешиваюсь я в разговор.

– Лена! Если ты еще раз про моего друга так скажешь!!! Я сомневаюсь, что мы останемся вместе.

Мое тело сжалось, как от пощечины.

– Прости, просто я так чувствую, – тихо выдавила я.

– Нас не интересуют твои догадки, – строго говорит Илья. – Человек дело делает. Он всего месяц, а уже поставщиков надежных нашел, снизил цену основного сырья. Лично я ему доверяю.

«Может быть, я ошибаюсь?» – подумала я и замолчала до конца прогулки.

В тесном офисе одно окно. На рамах шелушится белая краска. Наташа опирается спиной о подоконник с черными бездонными трещинами и часто потирает поясницу. Несколько письменных столов из разных оттенков шпона и шкаф для документов спорят за пространство на пятнадцати метрах. Собственники в Питере. Наташа проводит оперативку. Четыре человека сидят вокруг: Сергей – коммерческий директор, Витя – главный бухгалтер, Ольга занимается сбытом, и Поль – технолог. Над Витиным рабочим местом висит перекидной календарь с логотипом Puratos. Он показывает октябрь 2001 года. Рядом с дверью на стене – небольшое зеркало. Я здесь – на стуле под зеркалом, позади всех – по двум причинам. Первая – часто помогаю ребятам как водитель. Привезти и увезти Наташу – в обеденный перерыв ей нужно успеть провести нашу оперативку. Иногда нужно срочно доставить заказной торт или документы, а все машины на развозе. А еще я жду племянника – Наташа на седьмом месяце. После оперативки мне нужно быстро и бережно вернуть ее на основное место работы.

Читая цифры в документе, Наташа недоумевает, почему задолженность оптовых компаний выше суммы отгрузки в два раза:

– Почему никто не следит за дебиторкой?

– Это невозможно! Никто не хочет платить. Все говорят «денег нет»! – защищается руководитель сбыта.

– Что значит – денег нет? Оптовики продали нашу продукцию или вернули нам непроданный товар. Мы ведь не кредитная организация! Кто-то может ответить, как решить проблему со своевременностью оплат? – Наташа обводит взглядом кабинет.

– Я попробую, конечно, обзвонить. Но, честно говоря, не знаю, что из этого получится, – заикаясь, тихим голосом говорит бухгалтер Витя.

Я отвезла сестру и сразу вернулась в офис – мне не терпится попробовать разобраться с просроченной задолженностью. Попросила у Вити список магазинов с номерами телефонов и начала звонить, вернее, знакомиться с оптовыми покупателями в телефонном режиме: «Здравствуйте, меня зовут Елена, я с производства ЧП «Вяткин». Скажите, пожалуйста, кто у вас занимается оплатами? Как вас зовут? У вас скопилась большая сумма долга. Когда сможете оплатить?» – как попугай я повторяла одни и те же фразы, менялись только имена, названия компаний и документов. Телефонный список стал расцветать: я наполняла его ответственными и фиксировала свои и их обещания.

За пару часов выяснилось, что у многих отсутствуют счета-фактуры, а кто-то попросил акты сверок. Витя распечатал мне увесистую стопку бумаг. В верхнем правом углу я подписала простым карандашом имена тех, с кем разговаривала, и разложила документы в файлы. Часть развезла сама, часть отдала экспедиторам с просьбой по карандашной надписи отдать лично в руки указанным людям. Через пару дней Витя сказал, что нам начали поступать деньги. Я села за телефон снова: «Марья Ивановна, спасибо за оплату!», «Вера Петровна, вы посмотрели акт сверки? А можете посмотреть прямо сейчас? Нет? Во сколько можно перезвонить?»

На следующей оперативке Наташа подняла брови, увидев протянутый Витей документ:

– А говорили, невозможно!

Я ликовала! Чувствовала себя словно отличница в школе: учитель поставил мне пятерку за задачу, которую никто не мог решить! Получилось то, что другие считали сложным и даже невозможным. И результат был видим не только мне, но и остальным. Моя инициатива принесла компании реальные деньги. Сердце радостно колотилось, и ребята смотрели на меня как на героя. Вспоминая об этом сейчас, я понимаю, что, несмотря на отказ Ильи, мне хотелось сделать что-то полезное для дела. Это намерение и отсутствие опыта ведения переговоров не заразило меня всеобщим предубеждением: все вокруг воспринимали работу с дебиторкой как «выбивание долгов». Я знакомилась и просто по-человечески разговаривала с людьми, проясняя ситуацию. Именно это дало результат. Причем двойной, потому что впоследствии именно от них я узнала об афере нашего коммерческого директора Сергея. Но раскроется это чуть позже.

А пока раз в месяц я получаю в кассе цеха дивиденды за Илью – 30 тысяч рублей, сумму, которая выплачивается каждому из пермских собственников. Своей зарплаты у меня нет. Примерно третья часть уходит на мое с детьми пропитание. Основная сумма тратится на продолжение строительства дома. Я экономила: находила самые бюджетные материалы, самоучек, которые занимались укладкой плитки или хорошо штукатурили. У всех знакомых и незнакомых, кто причастен к строительству, спрашивала, как бюджетно провести газ. В Уралгазе называли космическую сумму, и я искала нестандартный путь. Строительство двигалось, несмотря на трудности и мизерный бюджет. Все траты я записывала в блокнот, учитывая каждую копейку.

Я безбожно скучала по Илье, и как только выдалась возможность и наступили новогодние праздники, мы с Лерой на целый месяц приехали к нему на съемную питерскую квартиру. Когда распаковывала чемодан, увидела и показала список расходов Илье. Он с интересом изучил его и спросил:

– Ленчик! Я же не просил тебя отчитываться! Ты у меня бухгалтер, что ли? – и широко улыбнулся. Он смотрел на меня искрящимся взглядом.

– Мне важно, чтобы мы доверяли друг другу. А деньги любят счет или могут легко поссорить…

Однажды он вернулся с работы расстроенный. Когда Лера уснула, предложил:

– Может, по 50 граммов коньячка? Поговорить надо.

Мы сели за новый светлый стол. Плетеные стулья были неудобными, но смотрелись очень эффектно. Накануне мы купили этот модный и дорогой гарнитур. Светлое дерево и хром делали кухню стильной. Илья разлил коньяк и погладил по новой столешнице:

– Наверное, поторопились с дорогой покупкой.

– Что случилось?

– Антоха утверждает, что его вклад в наше дело вырос, поэтому он считает, что его доля в бизнесе 70 %, а моя всего 30 %. Но я поставил условие: либо мы остаемся в равных долях, либо я выхожу из бизнеса совсем. Что скажешь? – Илья смотрел мне прямо в глаза.

– Знаешь, я тебя встретила и полюбила с коммунальной комнатой и на автомобиле «Ока». Без модной мебели. Переживем. Я поддержу тебя в любом решении.

Илья выдохнул и крепко прижал меня к себе.

11 января Наташа родила сына. Пока она была дома с малышом, наш пермский цех стал таять. Часть сотрудников, инвентаря и 800 тысяч рублей наличными переехали на новое производство. Сергей с Ольгой Давыдовой решили создать свой кондитерский бизнес, переманив в него часть сотрудников, которые втихую работали на два цеха, таскали туда формы для выпечки и другой мелкий инвентарь. Правда раскрылась на первой после большого перерыва оперативке.

– Опять дебиторка высокая! Лен, может, обзвонишь? – обращается сразу ко мне Наташа.

Я набираю Марью Ивановну, здороваюсь, интересуюсь оплатой, а она просит два акта сверки: на ЧП «Вяткин» и ЧП «Давыдова».

– Мы ЧП «Вяткин», вы ничего не путаете?

– Я ничего не путаю, вы сами там разберитесь между собой. Последние поставки ваших тортов от производителя ЧП «Давыдова». Вы же частного предпринимателя поменяли? Так ваши ребята говорят.

Наташа, Антон и Илья несколько часов разговаривали по телефону. Думали, как управлять цехом, как вернуть потерянные деньги. А через день раздался звонок, который сделал меня официальным сотрудником нашей компании. Звонил Антон Егоров:

– Лен, мы тут с Ильей голову ломаем. Пермский цех без командира. Мы посовещались и подумали: кто, как не ты?

Тогда мы злились на Сергея и Ольгу. Они стали конкурентами, и мы считали их врагами. Сегодня, смотря на историю развития компании «со стороны», я чувствую к ним благодарность. Они подтолкнули нас к открытию командной силы. Лишние люди ушли, остались только лояльные, и это позволило нам впоследствии стать лидерами, а мне – сделать первые шаги в новом мире. Обидчики превратились в союзников, которые открыли дверь в насыщенные, яркие и интересные приключения.

Глава 10. Пусть меня научат

– Быть коммерческим директором? – я не поверила своим ушам.

«Так можно? Неужели это реально?» – мелькали мысли, а сердце стучало громким набатом: бам, бам, бам…

С этого дня я стала ходить за Наташей хвостом и заглядывать ей в рот. Мне хотелось научиться читать цифры, как она, принимать стратегически верные решения, быть авторитетом для сотрудников.

Нам нужен был рекламный буклет. Я обратилась к самому популярному и дорогому фотографу в городе – он красиво снимал портреты. Долго готовилась к съемке, уйму времени провела в цехе с оформителями.

Фотосессия всегда целительно влияет на внешний вид продукции – приходят свежие идеи по его улучшению. И в тот раз было так же. А вот буклет…

На горизонтальном листе А4 красовались шесть блинов, которые тортами не назвать, если бы не подписи «Торт "Остров сокровищ"», «Торт "Хип-Хоп"»… Эти снимки совершенно не продавали, потому что торты были сфотографированы сверху и не только не показывали своих достоинств, но выглядели карикатурно, словно неловко разрисованные детской рукой круги. Было очень жаль денег, времени и сил. Буклет меня раздражал, но честно выражать свое мнение подрядчикам я еще не умела. Мы приняли и оплатили работу.

Я плакала:

– Меня бесит эта листовка! Уродские фотографии! Еще и деньги за это дерьмо отдали! Ничего не получается!

– Первый блин комом, – утешал Илья.

Я называлась теперь коммерческим директором, но по большому счету все еще оставалась водителем: привези, поднеси, подай… Я не видела смысла и результатов своего труда и казалась себе никчемным человеком. «Как же увеличить продажи? Как сделать так, чтобы выбирали наши торты среди огромного изобилия на полках?» – день и ночь думала я.

Очередная оперативка в том же кабинете с облезлым окном и разношерстной мебелью. Только на настенном календаре фирмы Puratos – июнь 2002, и мы в другом составе: Илья, Наташа, бухгалтер Витя, Поль и я.

– У нас продажи падают! – смотрит Наташа в очередную отчетность за месяц.

– Давайте «Птичье молоко» разработаем, все конкуренты его делают, он хорошо продается! – предлагаю я.

– Не надо выпускать то, что производят все. Важно отличаться. Почему сегодня так мало отгрузили? – продолжает она изучать документы.

– Кондитеры опять не выполнили весь объем. Паша-экспедитор ругался, лидерских позиций не хватило: «Хип-хопов» не было совсем, «Острова» все приплюснутые. Их бесполезно отгружать – покупатель такие не купит, будет возврат, – хмуро отвечаю я.

– Ившин вечно опаздывает и выпекать начинает поздно, бисквит не успевает остывать. Кондитеры на сборку берут его теплым, в результате торты получаются низкими. А «Хип-хопы» делать сложно, они их оставляют на конец смены и часто не успевают, – тонким голосом рапортует технолог Поль.

– Нам бы Валентину Михайловну переманить от соседей. Она бы всех держала в кулаке, – вслух мечтает Витя.

После оперативки я везу Наташу и снова плачу:

– Я ничего не понимаю: каждый день с утра до вечера работаю, а продажи падают! Что мне делать?

– Надень халатик и обойди все производство. Делай это регулярно. Смотри, пробуй, интересуйся. Обедай вместе с сотрудниками. Слушай, о чем они говорят, – и мягко добавляет в пятисотый раз: – Когда у тебя сформируется полная картинка производства, ты станешь настоящим управленцем, и вся компания будет думать: как производить продукцию, которая будет клиентам интереснее, чем конкурентная?

Я злюсь, огрызаюсь, но этот принцип, подаренный сестрой, – «управленец видит целостность» – часто помогает мне до сих пор. А тогда мне пришлось пройти первую федеральную проверку СЭС.

В цехе, как и положено перед гостями, чистота и порядок. В отличие от привычного хаоса и суеты все спокойно и размеренно. Выпускаем сегодня разрешенный объем продукции – в три раза меньше обычного. Персонал – в чистой спецодежде, каждый проинструктирован: что можно говорить, а что нет. Мы даже изменили рабочий график сотрудников: вызвали самых толковых, а остальных отправили на выходной. Только что распечатали таблицу разведения сорбиновой кислоты, и девочки-кондитеры стараются выучить ее наизусть, чтобы отвечать на вопросы проверяющих правильно.

Я поехала за инспекторами, а Витя, вспомнив, что во всех холодильниках должны быть термометры, побежал за ними в ЦУМ. Успел! Купил и разложил прямо перед нашим приходом. Санитарные врачи – две приветливые женщины. Одна темноволосая, постарше, другая белокурая с голубыми глазами, совсем молоденькая. Беседу вела всегда старшая – Елена Ивановна. Она открыла первый холодильник и посмотрела на термометр.

– У вас холодильник или термометр нерабочий?

– Как нерабочий? – удивляюсь я.

– Посмотрите, +15, а в холодильнике должно быть не выше +5.

Тут до меня доходит, что градусник просто не успел охладиться. Меня словно ударили чем-то тяжелым по голове, мне стало жутко стыдно за ложь.