Цитаты из книги «Если покупатель говорит нет. Работа с возражениями»

«Где именно вы нашли путевку по такой цене?» (Какие именно коллеги? В каком именно агентстве?)

М.: – Да, я понимаю вас. Хочется хорошо отдохнуть и при этом заплатить оптимальную цену.

– Хорошо! Что может убедить вас, что я говорю правду? – Покажите мне сертификат! – Пожалуйста… Пример 2 – Что вас может убедить, что реклама на нашем радио эффективна? – Покажите мне список ваших клиентов. – Пожалуйста…

«Что вам еще рассказать, чтобы вы купили?»

«Что вас смущает? Что мне необходимо сделать, чтобы вы были

ну я не совсем еще уверен» или «ну не знаю, я никак не могу решить». С одной стороны, покупатель вроде бы не уходит и не говорит «нет». С другой стороны, все никак не может сделать последний шаг к покупке. Многие продавцы в этой ситуации стараются дать побольше информации. Они вываливают на него все новые и новые порции доводов и фактов и получают в ответ все то же «чего-то не хватает, даже не знаю». Именно для того случая, когда сопротивление клиента затянулось и вы уже не знаете, что с ним делать и какой еще аргумент привести, существует симпатичный вопрос: «Что именно вы хотите, чтобы я вам рассказал (показал, дал, предоставил и т. д.), чтобы вы убедились (приняли решение, поверили, купили)?»

Что именно вас не интересует в нашем предложении?» или «А что вас интересует?». Вдруг ответят.

Если вы услышите упрямое повторение фразы: «Я же сказал(а). Мне нужно подумать», ну что делать, отпустите клиента. Постарайтесь взять у него номер телефона и договориться о времени вашего звонка.

Тогда что же мешает вам приобрести это прямо сейчас?»

было очень приятно с вами пообщаться.