Цитаты из книги «Если покупатель говорит нет. Работа с возражениями»

– Скажите, это не потому, что я вам что-то недорассказал? – Нет, вы дали исчерпывающую информацию. – Это не потому, что вам не понравился цвет? – Нет, дело не в цвете. – Это не потому, что я что-то сделал не так? Может быть, был некорректен? – Нет, ну что вы. Мне

«Да, вы правы. Солидную покупку всегда стоит обдумать».

Вполне возможно, вы получите ответ типа «Я хочу посоветоваться с мужем и сестрой. И еще поискать информацию в Интернете».

Возражение «мне надо подумать» Мне кажется, что существует мало возражений, которые нельзя было бы раскрутить с помощью техники извлечения корня. Всегда можно задать дополнительные уточняющие вопросы и найти точку опоры возражения. Способ 1. Вы получили возражение «мне надо подумать». Замечательно! Если к нему присмотреться, то вы увидите неопределенный глагол «подумать». А дальше все вновь по схеме. ♦ Что значит «подумать»? ♦ Как именно вы собираетесь это делать? ♦ Что мешает принять решение прямо сейчас?

Что значит «подумать»? ♦ Как именно вы собираетесь это делать? ♦ Что мешает принять решение

Что значит «дорого»? ♦ По отношению к чему? ♦ Для кого дорого?

Этот крем очень экономный. Этого тюбика вам хватит больше чем на полгода, а это 180 дней. Давайте просто поделим 9 долларов на 180 дней. Это всего 5 центов в день. В два раза меньше, чем стоимость билета на трамвай. Разве стоит экономить на себе и своей красоте какие-то 5 центов? Этот прибор будет служить вам лет 10–12, а это всего 100 долларов в год, или 27 центов в день.

нии новых рынков, чем экономить такую незначительную сумму на рекламном ролике?

А не важнее ли подумать о будущем своих детей и их защищенности в критических жизненных ситуациях сейчас, чем думать о такой незначительной сумме страховки? (К страховому полису на одной чаше весов добавляется «будущее детей», которое часто более значимо, чем деньги.) Может быть, важнее сейчас подумать о привлечении новых клиентов и завоева

Дело даже не в рекомендациях. Я считаю, что такая реклама неэффективна. – А если я вам предоставлю последнюю статистическую информацию и отзывы наших клиентов, которые говорят об эффективности рекламы на нашем канале, это вас убедит?..