Цитаты из книги «Если покупатель говорит нет. Работа с возражениями»

♦ Вы опрашивали всех-всех-всех-клиентов, приходящих в офис? ♦ Спрашивали ли вы их именно о радиорекламе? Ведь человек может забывать, где и что он слышал, ведь так? ♦ Откуда вы знаете, что они сказали вам правду? (Вопрос, подрывающий всю систему оценки.)

дио источником информации о нашей фирме. Только другие источники – друзья, газеты, рекламные листки.

– Как вы узнали, что реклама не прибавила клиентов? – Мы спрашивали. Никто из клиентов не назвал ра

«Я уже… вложил в рекламу деньги…» Слова «вложил в рекламу» абсолютно неопределенные. Тут сразу возникает множество вопросов для уточнения и продолжения разговора. В какую рекламу? (Узнаем, что

Для этого подойдет работа с метафорой. Можно спросить: «Вы вложили один раз? Правильно ли я вас понимаю, что если вы один раз случайно купили невкусную колбасу (конфеты, торт и т. д.), то вы больше никогда не будете есть колбасу?» Такой вопрос, заданный в максимально корректной форме, может заставить человека задуматься о том, что не стоит делать выводы после одной попытки и имеет смысл попробовать еще.

– Простите, а на каком основании вы делаете вывод, что реклама – это выброшенные деньги? (Как вы узнали?.. Как у вас сложилось такое впечатление?)

получить прибыль от каждого вложенного в рекламу рубля.

тевка стоит от 450 долларов и выше, по вашему желанию. Я думаю, что у коллег за 300 долларов продается другой тур. Если вы хотите, то мы можем организовать вам отдых за такую же цену. Это будет удобный 3-звездный отель в центре города с гарантированным завтраком и одной экскурсией. Обо всем остальном вы просто заботитесь сами. Иногда людям это нравится. Итак, какая из двух путевок вам больше подходит?

– Скажите, а какого класса гостиницу вам предлагали? Сколько звезд?

Скажите, пожалуйста, а что именно вам предлагали за 320 долларов?