Цитаты из книги «Психология делового общения»

Исследования показывают, что мужчины и женщины врут одинаково часто, однако женщины обычно идут на это, чтобы собеседник чувствовал себя комфортнее, а мужчины – чтобы представить себя в более выгодном свете.

кивать во время переговоров можно и нужно. Кивки – непосредственное подтверждение того, что вы следите за мыслью собеседника. А вот их отсутствие сообщает о недостатке понимания и необходимости пояснений.

Идя на переговоры, следует учитывать ряд моментов: 1) никто не будет дожидаться, пока вы переведете дух. Вашему оппоненту потребуется всего 30–40 секунд для того, чтобы составить о вас первое впечатление; 2) оценивать вас начнут еще до начала переговоров – с того момента, как вы переступите порог офиса компании; 3) стук и заглядывание в дверь могут заставить вас выглядеть нерешительно. Также не стоит спрашивать: «Куда мне можно сесть?» Просто выберите тот стул, который находится достаточно близко к собеседнику. Мягкому дивану лучше предпочесть офисное кресло

Начальники, обладающие разными уровнями общительности, используют различные методы, способы и приемы общения, которые обусловливают и разные способы взаимодействия между ними и исполнителями. В свою очередь эти способы взаимодействия влияют на эффективность руководства.

Отношение к стилям руководства у подчиненных обусловлено многими факторами. Так, Н. Ф. Федотова показала: авторитарный стиль руководства воспринимался членами группы как должный в случаях, когда: • условия деятельности группы были неопределенными, вероятностными; • в группе нормой являлись безынициативность, привычка к пассивному выполнению распоряжений; • существовал лимит времени для принятия решения; • группа обладала жесткой структурой, функции каждого были строго ограничены, все «знали свой маневр»; • группа выполняла простые задания; • численный состав группы был небольшим; • члены группы оказались неуверенными в себе, в ситуации напряженности чувствовали себя спокойнее при наличии авторитарного руководителя.

Хотя конкретный смысл отдельных жестов различен в разных культурах, везде есть сходные жесты. Среди них можно выделить: • коммуникативные (жесты приветствия или прощания, привлечения внимания, запрета, удовлетворения, вопроса, отрицания и т. д.); • модальные, то есть выражающие оценку и отношение (жесты одобрения и неудовлетворенности, доверия и недоверия, растерянности и т. п.); • описательные (жесты, имеющие смысл только в контексте речевого высказывания).

Замечания собеседника означают, что он вас активно слушает, следит за сказанным, тщательно проверяет вашу аргументацию и все обдумывает. Считается, что собеседник без замечаний – человек без собственного мнения. Именно поэтому замечания и доводы других людей не следует рассматривать как препятствия в ходе беседы. Они облегчают ход разговора, так как дают возможность понять, в чем еще нужно убедить человека и что вообще он думает о сущности дела.

Заключительная часть беседы является в то же самое время ее оценкой. Успешно завершить беседу – значит достигнуть заранее намеченных целей. Задачами этого этапа являются достижение цели (основной или запасной), обеспечение благоприятной атмосферы в конце разговора, побуждение партнера к выполнению намеченных планов и договоренностей и поддержание в случае необходимости дальнейшего контакта с собеседником.

Основная часть беседы нацелена на сбор и оценку информации по обсуждаемой проблеме, выявление мотивов и целей партнера, а также передачу запланированной информации.

Начало беседы. Начальный этап беседы имеет прежде всего психологическое значение. Первые фразы часто решающим образом воздействуют на собеседника, на его решение слушать вас дальше или нет.