Цитаты из книги «Психология делового общения»

Заключительную часть общения собеседник запоминает лучше всего. Значит, последние слова оказывают на него наиболее сильное воздействие. В связи с этим рекомендуется записывать и заучивать наизусть несколько последних предложений или хотя бы заключительное.

На втором этапе переговоров важно благожелательно и в то же время критически относиться к мыслям и идеям друг друга, так как именно тогда начинает определяться будущее решение проблемы.

В основе примитивных реакций могут лежать по меньшей мере три плохо контролируемые человеком тенденции: амбиция, стремление к обладанию и нежелание энергетических затрат (лень, безразличие к другим). Амбиция питает уверенность субъекта в его превосходстве над другими, причем она не проходит после неоднократных жизненных уроков. Важно помнить, что введение агрессии и амбиции в некие рамки необходимо, но ломка их калечит психику. Поэтому следует воспитывать в человеке уважение не только к силе, но и к слабости, чувство сострадания.

собеседнику передышки от собственной персоны; 7) реакция безразличия. Обычно она проявляется в равнодушии к душевным страданиям других.

В жестах, позах и мимике лица часто находят свое отражение так называемые примитивные человеческие реакции: 1) реакция самодовольства. В этом случае некто, получивший какие-то привилегии и блага, хвастает этим и особенно доволен при проявлениях зависти со стороны других; 2) реакция зависти. Склонный к зависти субъект «зеленеет» при чьем-то успехе, считая, что в действительности успеха достоин только он сам; 3) реакция злорадства. Видя чью-то неудачу, провал, человек может не скрывать своей радости («Мало, чтобы мне было хорошо, надо, чтобы другим было плохо», – считает он); 4) реакция захвата (экспансии). При появлении в поле зрения неких ценностей, привилегий, которые должны быть распределены между участниками группы, субъект начинает первым претендовать на эти блага независимо от своих заслуг; 5) реакции агрессии. В ситуации, когда человек чувствует свою безнаказанность, он в любом случае конфронтации незамедлительно реализует пристройку «сверху», оскорбляет, угрожает, а то и пускает в ход силу; 6) реакция присвоения. Если произошла коммуникация, в ходе которой субъект пристроился к другому человеку «сверху» или (к сильнейшему) «снизу», ему свойственно начать трактовать партнера как свою собственность. В первом случае он чрезмерно опекает, во втором как бы прилипает к другому, стараясь угодить. Но в обоих случаях не дает

разрешить некую сложную проблему или принять трудное решение. Это позитивный жест. Но с тем, кто расхаживает, разговаривать не следует, так как это может нарушить ход его мыслей и помешать принятию решения.

Расхаживание собеседника – признак того, что он не хочет спешить с ответом. Многие прибегают к этому жесту, пытаясь протянуть время, чтобы

Взгляд человека также может быть разным: жестким, колючим, добрым, радостным, открытым, враждебным. Контакт глаз означает доверие собеседников друг к другу, их открытость, однако задержка взгляда на глазах свидетельствует о стремлении к доминированию над партнером. В целом короткая задержка взгляда на собеседнике, особенно в конце встречи или в наиболее острые ее моменты, может означать «я доверяю вам».

способствует более уверенному и спокойному общению. Улыбка выражает радость встречи, свидетельствует о дружелюбии и расположении. Сопровождает она обычно и слова приветствия. Есть различные виды улыбок: дружелюбная, ироничная, насмешливая, презрительная, заискивающая и др.

Наиболее универсальным средством невербального общения является улыбка. При встрече она снимает настороженность первых минут и