Цитаты из книг автора «Джозеф Шугерман»

Любопытство хорошо работает и при продаже книг. Вы можете дразнить своих потенциальных покупателей, говоря, что именно они узнают, прочтя вашу книгу. В действительности сильнейшим мотивационным фактором при продаже книг является именно любопытство, а также известность и доверие.

Если надо назвать один-единственный и главный психологический фактор, который сегодня обеспечивает успех директ-маркетингу, я бы назвал любопытство.

Когда читатель смотрит на текст, который похож на один нескончаемый абзац, подсознательно он воспринимает его как более тяжелый для чтения, нежели текст, разбитый на маленькие аккуратные кусочки, увенчанные различными заголовками.

18. Рекомендации и свидетельства. Рекомендации — хороший способ повысить доверие к продукту, если они исходят от заслуживающего доверия человека или организации. Данный подход можно применять не только в тексте рекламы, но также в заголовке и в иллюстрациях. Обдумайте возможность использования в вашей рекламе свидетельства знаменитости, только убедитесь, что подобное свидетельство уместно при рекламировании данного продукта.

14. Обслуживание. Если вы продаете дорогой продукт или товар, который непросто сдать обратно в ремонт, то должны поставить вопрос о сервисном обслуживании и пояснить, насколько легко будет это сделать потребителю в случае необходимости. Очень часто одного упоминания названия марки и производителя хватает, чтобы снять все вопросы. Однако, если есть даже отдаленная опасность, что этот вопрос продолжит мучить потребителя, тогда вы должны обсудить его в своей рекламе.

Покупка и в самом деле является актом доверия.

За чередой проигрышей в конце концов придет и выигрыш — что является лишь вопросом времени. Это лучше всех сформулировал изобретатель фотоаппарата Polaroid Эдвин Лэнд, предложив следующее определение: «Ошибка — это будущая удача, настоящую ценность которой еще только предстоит понять».

Начните с сочинения заголовка. Удастся ли вашему заголовку захватить воображение читателя? Затем создайте подзаголовок. Заставит ли он потребителя продолжить чтение? Затем придумайте подпись под воображаемой иллюстрацией. Удастся ли ей подтолкнуть потенциального клиента прочитать первое предложение? А затем напишите первое предложение.

Шаг 1. Станьте экспертом в области товара или услуги, которые вы собираетесь продавать. Большинство хороших рекламных идей приходили ко мне именно тогда, когда я погружался в изучение продукта, пытаясь нарыть о нем все, что только можно, и считаю, что это — лучший источник из всех.

Таково мое мнение о длинных текстах. Если читатель будет крайне им заинтересован, то прочтет его до последнего слова. Возможно, он сделает это не с таким напряжением, с каким прочитал бы его человек, только что выигравший несколько миллионов долларов, но почти с похожим — если, конечно, ваш текст написан хорошо.