Цитаты из книги «Экономика впечатлений: Как превратить покупку в захватывающее действие»

Стюарды в самолете и персонал гостиницы ничем не отличаются от актеров на театральной сцене, когда проводят пассажира к его месту, а приезжего — к его номеру. Продавец в розничном магазине выкладывает товары на полку, и его работа — это уже театр. Кассиры в банке, страховые агенты и брокеры по недвижимости, объясняющие сроки и условия покупки товаров или услуг, играют свою роль. Всякий раз, когда одетый в форму водитель службы доставки UPS привозит посылку, он совершает театральное представление. В

Во-вторых, последовательность, развитие и продолжительность событий.

Рассмотрим несколько театральных концепций Аристотеля и их возможное применение в деловом мире85. Во-первых, это вопрос выбора. Театральные представления требуют четких границ

Многим компаниям косметическая персонализация предоставляет стартовую точку, с которой можно начать предлагать клиентам персонализированную продукцию.

данном случае она не вносит в продукцию никаких изменений (как в первом случае, рассмотренном выше) и не делает возможным самостоятельное экспериментирование клиента (как во втором). Вместо этого стандартное предложение упаковывается по-особенному для каждого клиента.

процессе смоделированного взаимодействия с продукцией покупатели экспериментируют, а значит, получают впечатление.

Совместная персонализация хороша там, где покупателю нужно из множества элементов или компонентов выбрать желаемые функции или дизайн. Однако, если продукцию можно создать из ряда альтернативных комбинаций, адаптивная персонализация позволяет клиенту сохранить несколько вариантов.

Когда-то покупатели были готовы поступиться своей неповторимостью во имя более низкой цены стандартизированных товаров, однако эти времена прошли. Сейчас компании должны эффективно и систематично сокращать степень потребительской уступки, которая возникает всякий раз, когда клиент сталкивается с унифицированными товарами и услугами, разработанными в расчете на какого-то призрачного «среднего покупателя»

компания может сохранить своих клиентов навсегда (в прямом смысле этого слова) при двух условиях. Во-первых, она не должна чрезмерно повышать цены или экономить на этапе развивающих отношений; во-вторых, она ни в коем случае не должна пропустить следующую волну новых технологий (Amazon.com, например, разработал свою собственную электронную книгу, Kindle, чтобы не потерять клиентов, если те быстро переориентируются с бумажных книг на электронные.)

поищите уникальные ответы. Именно они будет свидетельствовать о масштабах потребительской уступки, которую вы раньше не заметили или которой не придали должного значения. Даже один покупатель может порой показать вам масштабы уступки там, где остальные молча соглашаются на меньшее (ил