Цитаты из книги «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»

Для достижения успеха в продажах существует четыре ключевых состояния, которые вы должны научиться вызывать у себя в нужный момент. (В прямолинейной системе продаж их называют четырьмя С — Certainty, Confidence, Clarity, Courage — уверенность, убежденность, ясность и драйв соответственно.)

чтобы закрепить положительное первое впечатление, вы должны быть настоящим экспертом в своей области. Вы должны хорошо знать, о чем говорите, и подкреплять свои слова делом. Другими словами, вам необходимо не только действовать так, будто вы являетесь экспертом, но и быть им на самом деле

Потенциальный покупатель должен быть уверен в вашем продукте. Он должен быть уверен лично в вас. И он должен быть уверен в компании, на которую вы работаете. Вы можете понизить его порог действия. И помочь устранить его боль. Каждый из этих ключевых элементов выполняет свою задачу, и все вместе они ведут к закрытию продажи.

Видите ли, боль является самым сильным мотиватором из всех — люди стремятся как можно быстрее устранить источник боли, каким бы он ни был, или найти способы ее уменьшить. Боль требует срочных действий, что делает ее идеальным средством для закрытия самых трудных продаж. Вот почему на этапе сбора информации так важно выяснить, какая «боль» мучает покупателя и каков ее источник. Имея эту информацию, вы можете представить свой продукт как лекарство от боли, а затем нарисовать перед человеком привлекательную картину будущего, показав, насколько лучше он будет себя чувствовать благодаря использованию этого продукта. Приберегая этот мощный мотиватор напоследок, вы получаете возможность оказать решающее воздействие на потенциального покупателя, который нуждается в вашем продукте, хочет его и действительно получит от него пользу, — надавить на его больное место, чтобы заставить преодолеть порог действия и купить.

Каждое ваше слово должно быть четко направленным. Оно, как стрела, должно лететь точно в цель — создавать у потенциального покупателя уверенность и вести его к закрытию продажи.

Другими словами, люди не покупают то, что, как они думают, сделает их жизнь хуже; они покупают только то, что, как они думают, сделает их жизнь лучше. Ключевое слово здесь — «думают». Принятие решения исходя из позитивного намерения необязательно означает, что решение принесет положительные результаты. На самом деле у людей часто так и происходит. Их жизнь полна контрпродуктивных и откровенно ошибочных решений. Однако в момент принятия решения эти «серийные неудачники» считают свои решения превосходными. Это и есть позитивное намерение

в голове потенциального покупателя должны сложиться три неизменных ключевых элемента, прежде чем у вас появится шанс закрыть сделку.

секунды убеждаю потенциального покупателя, что я — суперкомпетентный профессио

роме того, это исследование показало, что в случае негативного первого впечатления человеку требуется восемь последующих положительных впечатлений, чтобы снять первоначальный

Простой жизненный факт заключается в том, что все мы хотим иметь дело с профессионалами или экспертами, которые превосходно разбираются в своем деле и относятся к нему с подлинным э